الأسئلة المؤهلة التي ستساعدك على تحقيق المزيد من المبيعات
المحتوى
- ما هي أهمية تأهيل العملاء المحتملين؟
- كيف يجد مندوبو المبيعات العملاء المحتملين المؤهلين؟
- الأسئلة المؤهلة في المبيعات
- القيمة الإضافية للأسئلة المؤهلة
في المبيعات ، يسمح لك تأهيل العملاء المحتملين بتضييق قائمة العملاء المحتملين والعثور على العملاء الذين يُرجح أن يجروا عملية شراء منك. بمجرد فرز العملاء المحتملين وتحديد العملاء المحتملين الحقيقيين ، يمكنك نقل العملاء بثقة من خلال عملية المبيعات وإغلاق المزيد من المبيعات.
ما هي أهمية تأهيل العملاء المحتملين؟
إذا لم تكن مؤهلاً تمامًا للعملاء المحتملين في وقت مبكر ، فسوف ينتهي بك الأمر إلى إضاعة الوقت الثمين في متابعة العملاء الذين لن يشتروا منك أبدًا.
يتجاوز إجراء البيع عملية البحث عن العملاء الذين يحتاجون إلى ما تبيعه. تحتاج إلى العثور على مجموعة العملاء داخل تلك المجموعة الذين:
- لديك اهتمام كاف بما تبيعه لتريد شرائه.
- القدرة على شرائه مالياً ولوجستياً.
يجب أن يستوفي العميل المحتمل هذين المعيارين ليكون قائدًا مؤهلاً.
كيف يجد مندوبو المبيعات العملاء المحتملين المؤهلين؟
عادةً ما يتم إجراء العملاء المحتملين المؤهلين بسلسلة من الأسئلة التي تسمح لك بمعرفة المزيد حول احتياجات العميل المحتمل ومستوى الاهتمام والقدرة على الشراء.
التأهل هو دائمًا عمل متوازن بين ترك الوقت الكافي لبناء علاقة دون الانتظار لفترة طويلة لدرجة أنك أضعت وقت الجميع. يدير العديد من مندوبي المبيعات هذا التوازن عن طريق طرح بعض الأسئلة المؤهلة الأساسية للغاية أثناء المكالمة الباردة أو الاجتماع الأولي للتخلص من الأشخاص غير المؤهلين بشكل واضح.
ثم تأتي الأسئلة المتعلقة بالميزانية أو المالية لاحقًا في عملية المبيعات ، بمجرد أن يكون لديك اهتمام العملاء بالفعل وتكتسب ثقتهم. خلاف ذلك ، قد يكون العملاء مترددين في الإجابة أو افتراض أنك تهتم فقط بإجراء عملية بيع ، بدلاً من مساعدتهم على حل مشكلة.
يمكن طرح الأسئلة المؤهلة حول قدرة العميل على الشراء أثناء مكالمة ثانية ، أو أثناء عرض المبيعات ، أو بمجرد أن يعبر العميل عن اهتمامه القوي بإجراء عملية شراء.
الأسئلة المؤهلة في المبيعات
بغض النظر عن النقطة في عملية المبيعات التي تختارها لتعلم المزيد عن عملائك ، فإن التحديد الناجح لغير العملاء المحتملين في وقت مبكر من عملية المبيعات يعتمد على طرح الأسئلة المؤهلة الصحيحة.
ابدأ بتحديد احتياجات العملاء بأسئلة مثل:
- ما المشكلة التي تعاني منها الآن؟
- كيف يؤثر ذلك على عملك / عملك / حياتك اليومية؟
- ماذا ستستفيد من حل هذه المشكلة؟
- منذ متى كانت هذه المشكلة موجودة؟ ما الذي منعك من إصلاحه حتى الآن؟
- هل قمت بعملية شراء لمحاولة حل هذه المشكلة من قبل؟ كيف كان هذا العمل بنسبة لك؟
- هل فكرت في شراء [منتجك]؟ لما و لما لا؟
- كيف ترى نفسك تستخدم هذا المنتج؟ كيف يمكن أن تساعدك؟
- ما هي المخاطر التي ينطوي عليها إصلاح هذه المشكلة؟ ما هي مخاطر عدم إصلاحه؟
- كيف ستختلف حياتك / عملك / عملك إذا تم حل هذه المشكلة؟
بمجرد أن تعرف أن عميلك المحتمل يحتاج إلى ما تبيعه ويهتم به ، فأنت بحاجة إلى تحديد ما إذا كان لديهم القدرة على شرائه أم لا. قد يكون عدم القدرة على الشراء مرتبطًا بنقص المال أو قد يحدث لأن الشخص الذي تتحدث معه ليس صانع القرار النهائي.
يمكن أن تكون مناقشة الموارد المالية أو هياكل السلطة موضوعًا حساسًا. يمكن أن تتضمن هذه الأسئلة المؤهلة ، التي يجب دائمًا طرحها بحذر واحترام ، ما يلي:
- من يحتاج إلى الموافقة على عمليات الشراء مثل هذا؟
- من سيشارك في مراجعة اقتراحنا؟
- كم من الوقت يستغرق الحصول على الموافقة النهائية؟
- هل شراء مثل هذا شيء يمكن أن تغطي ميزانيتك؟
- هل تود التحدث عن خطة السداد؟
- هل تحتاج إلى الاتصال بالمقرض؟
القيمة الإضافية للأسئلة المؤهلة
الأسئلة المؤهلة لا تساعدك فقط على تحديد العملاء المحتملين. يمكن أن تكون أيضًا أداة قوية في عملية المبيعات.
من المحتمل أن يكون الشخص المحتمل الذي لديه حاجة لما تبيعه لا يعرفه بالضرورة عند التواصل لأول مرة. لن تساعدك الأسئلة المؤهلة الصحيحة في تحديد ما إذا كان العملاء مناسبين لما تبيعه فحسب ، بل يمكنهم أيضًا مساعدة العملاء على إدراك ما يحتاجون إليه وكيف يمكنك المساعدة.
إذا أثار أحد هذه الأسئلة استجابة قوية في العميل المحتمل ، فحث العميل على التحدث والمشاركة أكثر بدلاً من الانتقال إلى السؤال التالي. تشير إجابة طويلة على سؤال قصير إلى أنها مشكلة مهمة للعميل. ولكن لا تضغط إذا تردد العملاء في الإجابة على سؤال. إذا كنت واثقًا من أن العميل هو عميل قوي ، فيمكنك دائمًا العودة إلى الأسئلة المؤهلة بمجرد أن تبني كل منكما المزيد من الثقة.
