4 أفكار لنجاح إدارة المبيعات
المحتوى
تختلف إدارة المبيعات تمامًا عن إدارة الموظفين الآخرين ، وقد يجد مديرو المبيعات الذين ينتقلون من المبيعات الخارجية أن تقنياتهم التحفيزية المعتادة ببساطة لا تعمل بشكل جيد. لسبب واحد ، فإن العديد من الحيل التي يستخدمها المديرون متشابهة بما يكفي لتقنيات المبيعات التي سوف يراها مندوبو المبيعات من خلالها. من ناحية أخرى ، يميل مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا واثقين جدًا ومستقلين في التفكير ، ولا يأخذون دائمًا الإدارة الجيدة. إذا لم يكن لديك الكثير من الحظ في إدارة فريق المبيعات الخاص بك ، فحاول استخدام بعض هذه الاستراتيجيات.
ركز على التدريب
المبيعات مجال واحد حيث يوجد دائمًا شيء جديد للتعلم. سوف تتخبط أساليب البيع التي عملت بشكل مثالي قبل عشرين أو حتى عشر سنوات اليوم لأن المشترين يغيرون باستمرار تفضيلاتهم ومستويات معرفتهم. لذلك من المهم حتى لأكثر البائعين خبرة أن يستمروا في التعلم وتطوير مهاراتهم في المبيعات. التدريب الخاص بالشركة مهم بنفس القدر: لا يمكن لمندوبي المبيعات النجاح إذا لم يفهموا منتجاتهم وكيف يعملون.
جدولة واحد على واحد
يساعدك الاجتماع مع كل مندوب مبيعات على أساس منتظم على تتبع ما يجري في رؤوسهم ، وهو أمر لا يقل أهمية عن معرفة ما يفعلونه في أنشطة المبيعات الخاصة بهم. إن منح مندوب مبيعات غير سعيد فرصة للتنفيس عنك يمكن أن يمنعه من القيام بشيء شديد ، سواء كان ذلك بدء عداء مع زميل في العمل أو ببساطة مغادرة الشركة. يمكنك أيضًا اكتساب فهم أعمق لسبب ارتفاع أرقام مندوب المبيعات أو انزلاقه ، وستعرف بشكل أفضل كيفية التعامل مع الموقف. من الناحية المثالية ، يجب أن تجتمع مع كل عضو في فريق المبيعات الخاص بك مرة واحدة على الأقل في الأسبوع. إذا كان لديك فريق كبير ، فقد يعني ذلك جدولة عدة اجتماعات موجزة مع مندوبي مبيعات مختلفين كل يوم.
الحوافز الحرفية
يكون الدافع وراء معظم مندوبي المبيعات أمرين: المال والتقدير. ربما تكون محدودًا بكمية الأموال التي يمكنك تقديمها ، ولكن لا يوجد حد لقدرتك على الثناء على الأداء القوي. يمكن للمسابقات والمسابقات تحسين الأداء والمعنويات في فريق المبيعات الخاص بك. وإذا كنت لا تستطيع دفع جوائز رائعة ، فيمكنك توزيع المكافآت التي تؤكد على التقدير وتمنح الفائزين 15 دقيقة من الشهرة ، على الأقل داخل الفريق. يمكن أن تكون جائزة التقدير المدروسة أكثر تحفيزًا مما لو قمت ببساطة بتسليم الفائز شيكًا.
لدينا خطة
مندوبو مبيعاتك يعرفون كم يحتاجون إلى الإنتاج ، لكنهم قد لا يعرفون كيفية الوصول إلى هناك. وبصفتك مدير المبيعات ، فإن عملك هو جعل كل فرد في الفريق يصل إلى أهدافه. في وقت مبكر من فترة المبيعات ، قابل كل مندوب مبيعات وارسم خطة مبيعات معًا تتضمن أهدافًا صغيرة في نقاط مختلفة خلال فترة المبيعات. على سبيل المثال ، إذا كانت عمولات المبيعات الخاصة بك تستند إلى الأداء الفصلي ، فستلتقي بأعضاء فريقك في بداية كل ربع سنة وتضع أهدافًا مرجعية لكل شهر أو ربما كل أسبوعين. يمكنك أيضًا تقديم إرشادات عند هذه النقطة بشأن الأنشطة التي من المرجح أن تؤدي إلى النجاح. بعد ذلك ، عندما تجتمع مع مندوبي المبيعات في وقت لاحق من هذه الفترة ، يمكنك مقارنة أرقام مبيعاتهم الحالية بالمعايير التي تحددها وستعرف على الفور إذا كانوا على الطريق الصحيح لتحقيق أهدافهم النهائية. عندما يبدأ مندوب المبيعات في فقد الجر ، ستعرف ذلك جيدًا قبل نهاية الفترة وستكون لديك فرصة أفضل للمساعدة في تصحيحه قبل فوات الأوان.
