كيفية اكتشاف إشارات الشراء من الآفاق
المحتوى
عندما يبدأ أحد العملاء المحتملين في التفكير في الشراء منك ، فمن المحتمل أنه لن يأتي على الفور ويقوله. في الواقع ، قد لا يدرك مدى اهتمامه. فبدلاً من التعبير عن اهتمامه علناً ، سيبدأ معظم العملاء المحتملين في "إشارات الشراء" في شكل أسئلة أو بيانات. إن القدرة على التعرف على إشارات الشراء هذه ستمنحك ميزة قوية.
عندما يطرح عميل محتمل أسئلة فهو علامة مشجعة
في أي وقت يطرح عليك عميل محتمل أسئلة أثناء عرض المبيعات الخاص بك ، فهذه علامة مشجعة. بعد كل شيء ، من المحتمل أنه لم يكن مهتمًا على الإطلاق أنه لن يكلف نفسه عناء طرح أسئلة عليك. لكن بعض الأسئلة ترسل بيان اهتمام قوي بشكل خاص. هذه أسئلة عامة تشير إلى أن العميل المحتمل يتخيل امتلاكه للمنتج.
على سبيل المثال ، قد يطرح عميل محتمل سؤالاً مثل "من سيكون مسؤولاً عن دعم المنتج؟" أو "كم يستغرق التوصيل؟" هذه إشارات شراء قوية للغاية ويجب أن تشير لك إلى أن العميل مهتم حقًا. بمجرد إجابتك على سؤال العميل المحتمل ، يمكنك تطوير اهتمامه أكثر من خلال رسم صورة لما ستكون عليه حياته بمجرد امتلاكه للمنتج.
ستكون إشارة الشراء القوية الأخرى عندما يطلب منك أحد العملاء المحتملين تكرار شيء ما أو البحث عن مزيد من المعلومات. على سبيل المثال ، قد يقول "ماذا يمكن أن يفعل هذا المنتج؟" أو "هل يمكنك الخوض في مزيد من التفاصيل حول هذه الميزة الأخيرة؟" يخبرك هذا بأي جانب من جوانب العرض التقديمي أو المنتج نفسه وجده مثيرًا للاهتمام بشكل خاص. يشير مثل هذا الاهتمام عادة إلى زر ساخن أو نقطة ألم يمكنك التأكيد عليها لاحقًا في عرضك التقديمي للمساعدة في إبرام الصفقة.
عادة ما تكون الاعتراضات إشارة شراء ، على الرغم من أنها ليست قوية. عندما يقدم أحد العملاء المحتملين اعتراضًا ، فهذا يعني أنه يفكر في الشراء ولكنه قلق بشأن جانب واحد أو أكثر من جوانب الشراء. أسئلة مثل "ماذا إذا لم أكن راضيًا عن المنتج؟" أو عبارات مثل "لا يمكنني تحمل هذا" تعني أنك بدأت على الأقل في إثارة اهتمام العميل المحتمل.
التعامل مع الاعتراضات
عند التعامل مع الاعتراضات ، تذكر أن العميل المحتمل يحاول إخبارك بأنه مهتم ولكن ليس لديه معلومات كافية ليقرر ما إذا كان يريد الشراء. إذا تمكنت من تزويده بالمعلومات التي يحتاجها ، يمكنك الاعتماد إلى حد كبير على إغلاق الصفقة. لذا فإن الاعتراضات علامة جيدة وليست مشكلة - تعامل معهم باحترام ، وسوف يقودك مباشرة إلى البيع.
الاعتراضات ليست العبارات الوحيدة التي قد يصدرها العميل المحتمل كإشارة شراء. إذا قال أحد العملاء المحتملين شيئًا مثل ، "تبدو هذه الميزة رائعة" ، أو "سيعمل هذا جيدًا مع أنظمتنا الحالية" ، فهذا يعد بمثابة بيان اهتمام قوي جدًا. ضع في اعتبارك أنه في حالات نادرة ، قد يستخدم العميل المحتمل عبارات قوية مثل إشارة شراء خاطئة. يحاول هؤلاء العملاء المحتملين رفع آمالك حتى يتمكنوا من التفاوض من موقف تفاوضي أقوى. سيجعل معظم العملاء المحتملين هذه التصريحات بصدق تام ، ولكن من الحكمة أن تكون حذراً قليلاً.
سهولة الشراء
إن إشارة الشراء ، حتى وإن كانت قوية جدًا ، ليست بالضرورة تلميحك للانتهاء. يعاني الجميع تقريبًا من مقاومة "البيع" وإذا بدأوا يشعرون وكأنك تضغط عليهم ، فمن المرجح أن يتراجعوا. لذا ، بدلاً من أن تضرب العميل المحتمل على رأسك بأقوى إغلاق لك ، حاول أن تسهل عملية الشراء. إذا حصلت على إشارة شراء قوية ، وتشعر أنه مناسب ، فقد يكون الوقت مناسبًا لاستخدام إغلاق تجريبي. إذا كان العميل المحتمل يستجيب جيدًا ، فيمكنك المتابعة إلى الإغلاق. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلا يزال لديك خيار التراجع قليلاً ومتابعة عملية المبيعات.
