استراتيجيات إغلاق المبيعات المتقدمة
المحتوى
تعتبر عمليات إغلاق المبيعات المتقدمة أكثر صعوبة في التطبيق من عمليات الإغلاق الأساسية أو المتوسطة. إنها تتطلب المزيد من وقت الإعداد أو الرغبة في دفع العميل المحتمل أكثر قليلاً. ولكن عند استخدامها بحكمة ، يمكنهم إبرام الصفقة مع العملاء المحتملين الذين لن يشتروا منك.
تذكر ، إذا كان من الصعب جدًا إغلاق العميل المحتمل ، فهذه فائدة لك على المدى الطويل لأن الأشخاص الذين يصعب عليك إغلاقهم يصعب عليهم أيضًا بيع المنافسين! لذلك بمجرد أن تتمكن من إغلاق عميل ملفات تعريف الارتباط الصعب ، فمن المحتمل أن يظلوا معك لفترة طويلة.
البطل قريب
تم تصميم إغلاق البطل للمبيعات بين الشركات ، على الرغم من أنه يمكنك تطوير متغير لمبيعات المستهلكين أيضًا.
أولاً ، تقوم بتحديد عميل راضٍ تصادف أنه عضو ناجح ومعروف في مجتمع الأعمال. عند الاتصال للتحقق من ذلك العميل والتأكد من أن كل شيء على ما يرام مع المنتج ، اسأل عما إذا كانوا على استعداد لإخبار العميل المحتمل من حين لآخر بمدى جودة المنتج. إذا كان يبدو أنهم يتذبذبون ، فاطمئنهم أنك لن تطلب مساعدتهم كثيرًا - في مناسبات نادرة فقط - وستحذرهم دائمًا في وقت مبكر عندما تريد مساعدتهم. إذا وافقوا على المساعدة ، فاتبعهم رسالة شكر صادقة وربما هدية صغيرة.
ثم في المرة التالية التي تحصل فيها على موعد مع احتمال كبير حقًا ، ويعلنون اعتراضهم (على سبيل المثال الوقت الذي سيستغرقه تعلم نظام جديد) ، قل شيئًا مثل:
"أنت تعرف ، جورج سميث ، مالك Parallux ، يستخدم نفس المنتج. هل تمانع لو اتصلت به الآن وسألناه عن تجربته مع عملية الإعداد؟ أذكر أنه كان لديه قلق مماثل قبل أن يبدأ في استخدام المنتج ".ثم اتصل بالسيد سميث ، وقدم مقدمة موجزة ، وسلم الهاتف إلى العميل المحتمل. (أنت تعرف أن السيد سميث سيكون هناك لأنك اتصلت به بعد تحديد الموعد مباشرة للسؤال ، وأعطيته الوقت المحدد.) إذا اخترت العميل "البطل" المناسب ، فإن هذا الإغلاق سيطرد جوارب العميل المحتمل.
إغلاق صور الحامض
ليس لضعف القلب ، يتطلب هذا الإغلاق توصيلًا مثاليًا أو قد يؤدي إلى نتائج عكسية عليك. ولكن إذا قمت بسحبها ، فستغلق صفقة بيع لن تحدث.
عندما يجلس عميلك المحتمل في عرضك التقديمي في صمت قاتم (عادةً ما تكون ذراعيهما متقاطعتين) ، يعد هذا مؤشرًا واضحًا إلى حد كبير على أنهم لن يشتروا المنتج ولكن لا يريدون إخبارك بالسبب. ربما سمعوا بعض قصص الرعب عن شركتك أو أنهم يواجهون يومًا سيئًا.
الإصرار من جانبك سيجعلك تحصل على "لا" أو "سأفكر في الأمر". قبل أن تصل إلى هذه النقطة ، ولكن بعد أن يتضح أن المحادثة تتجه بهذه الطريقة ، قل شيئًا مثل:
"أخشى أنني أخطأت في مجيئي إلى هنا اليوم. أعتذر عن إضاعة وقتك ، ولكن لا أعتقد أن هذا المنتج مناسب لك ".ثم ابدأ بتعبئة أغراضك ، وصافح يد العميل المحتمل واخرج من الباب. إذا كنت قد قرأت الشخص بشكل صحيح ، فإن انتزاع المنتج يمكن أن يدفعه إلى التفكير في شرائه على الأقل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد أزلت بيعًا. هذا هو السبب في أن هذا الإغلاق الخاص ليس لمندوب المبيعات عديم الخبرة!
