حساب أنشطة المبيعات الخاصة بك
المحتوى
عامل عدم اليقين هو أحد أصعب جوانب كونك مندوب مبيعات. من الممكن دائمًا أن يكون لديك شهر سيء أو حتى عدة أشهر سيئة على التوالي ، مما قد يضع أي بائع في صعوبات مالية حقيقية. الخبر السار هو أنه يمكنك تقليل احتمالات خط الخسارة الطويل من خلال معرفة بالضبط أنشطة المبيعات التي يجب متابعتها وعدد مرات متابعتها.
مقاييس المبيعات
لمعرفة الأنشطة التي تحقق أفضل النتائج لك بناءً على وضعك الحالي ، ستحتاج إلى تتبع مقاييس المبيعات الخاصة بك بشكل منتظم. احتفظ بورقة تتبع المكالمات الباردة واملأها في كل مرة تجري فيها مكالمات - سيساعدك ذلك على معرفة النسب المئوية للمكالمات. على وجه التحديد ، يمكنك تتبع عدد الطلبات التي تستغرقها في المتوسط للحصول على موعد واحد. سيتغير هذا الرقم من يوم لآخر اعتمادًا على حالتك المزاجية وطريقتك وحظك (الجيد أو السيئ). لذلك إذا قمت بتتبع هذا الرقم بمرور الوقت ، فستكون لديك فكرة أكثر دقة عن متوسطك الحقيقي.
نسبة التعيين
ستحتاج أيضًا إلى تتبع النسبة المهمة التالية في المبيعات - النسبة المئوية للمواعيد التي تديرها لإغلاقها. مرة أخرى ، يجب أن تستعرض أنشطتك على مدى عدة أشهر للحصول على متوسط موثوق. باستخدام هاتين النسبتين ، سيكون لديك فكرة ممتازة عن كيفية إنشاء خط أنابيب مبيعات يحافظ على تدفق مبيعاتك بسلاسة.
قبل أن تتمكن من استخدام هذا الرقم ، عليك مراعاة النتيجة. إذا لم يكن لديك هدف محدد ، فستكون في الظلام تمامًا كما لو أنك لم تكلف نفسك عناء تتبع أنشطتك على الإطلاق. يجب أن يكون هدف المبيعات الخاص بك قابلاً للتحقيق ، ويجب أن يكون كافيًا لتغطية نفقاتك مع بعض المال المتبقي. يمكن لهذه الأموال الإضافية أن تذهب لتغطية تكاليفك خلال الأشهر البطيئة.
المبيعات السابقة
بمجرد اختيار هدف ، حان الوقت لتقييم مبيعاتك السابقة. إذا لم تكن تتبع هذه الأرقام ، فمن المحتمل أن تعطيك مديرة المبيعات سجلاتها من الأشهر السابقة. على وجه التحديد ، أنت تبحث عن مقدار المال الذي تربحه في العمولات على متوسط البيع. يمكن أن يكون هذا الحساب معقدًا إذا كنت على مقياس العمولات المنزلقة (على سبيل المثال إذا حصلت على نسبة عمولة واحدة لتلبية حصتك ثم نسبة عمولات أعلى إذا تجاوزت حصتك). قد تحتاج إلى توفيق بعض الأرقام استنادًا إلى عدد المبيعات التي تعتقد أنه يمكنك إغلاقها في شهر متوسط. لا تستخدم أشهرك الجيدة بشكل استثنائي كمعيار للمقارنة ؛ تريد رقمًا يمكنك الوصول إليه على الأقل نصف الوقت ، وتكون أكثر أمانًا إذا اخترت إجماليًا أكثر تشاؤمًا.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك تتلقى عمولة بنسبة 10٪ على كل عملية بيع ومتوسط مبيعاتك هو 4000 دولار. في هذه الحالة ، تجني (في المتوسط) 400 دولارًا مقابل كل عملية بيع تقوم بإغلاقها. إذا كان هدفك هو الحصول على عمولات تصل إلى 3،200 دولارًا أمريكيًا في الشهر ، فستحتاج إلى إغلاق ثمانية مبيعات في الشهر باستمرار. تذكر أنه من الأفضل أن تكون متشائمًا من التفاؤل في هذه الحسابات ، أو من المحتمل أن تنفد الأموال في البنك. إذا كانت ثمانية مبيعات في الشهر بمثابة امتداد حقيقي بالنسبة لك ، فستحتاج إلى إجراء بعض التغييرات المهمة. يمكنك إما خفض نفقاتك ، أو يمكنك بدء دورة سريعة في البيع حتى تقوم بتحسين أدائك العام إلى المستوى الذي تريده.
ماهو الرقم؟
بافتراض أن ثمانية مبيعات في الشهر هي رقم عملي بالنسبة لك ، يمكنك الآن توصيل النسبتين التي اكتشفتها سابقًا. لنفترض أن الأمر يستغرق 12 مكالمة باردة في المتوسط لتحديد موعد واحد ، وتغلق واحدًا من كل أربعة مواعيد تحددها. في هذه الحالة ، تحتاج إلى إجراء 48 مكالمة باردة لإغلاق عملية بيع واحدة. وبما أن هدفك هو تحقيق ثمانية مبيعات في الشهر ، فستحتاج إلى 384 مكالمة باردة شهريًا لتحقيق هدفك.
إن جمال وجود هذه الأرقام في متناول يدك هو أنك لست مضطرًا إلى التساؤل عما إذا كنت تفعل ما يكفي من التنقيب أو إذا كنت ستفي بحصتك هذا الشهر. سوف تعرف دائمًا مدى قربك من تحقيق أهدافك ، ومعرفة أن ذلك سيساعد على تعزيز ثقتك - وبالتالي مساعدتك في تحقيق المزيد من المبيعات.
