ما هو البيع الاستشاري؟
المحتوى
ظهر مصطلح "البيع الاستشاري" لأول مرة في كتاب السبعينيات "البيع الاستشاري" للمؤلف ماك حنان. يستكشف أسلوب البيع الذي يعمل فيه مندوب المبيعات كخبير استشاري للخبراء المحتملين ، ويطرح أسئلة لتحديد ما يحتاجه العميل المحتمل. مندوب المبيعات ، بدوره ، يستخدم هذه المعلومات لتحديد أفضل منتج (أو خدمة) ممكنة لتلبية الحاجة.
يعمل البيع الاستشاري بشكل متزامن جنبًا إلى جنب مع البيع ذو القيمة المضافة ، وهو نهج يقدم فيه مندوب المبيعات مزايا خاصة بالعملاء تتعلق بمنتجهم أو خدمتهم. غالبًا ما يكتشف النهج الاستشاري ، عند تنفيذه بشكل صحيح ، قدرًا كبيرًا من المعلومات حول رغبات العميل المحتمل - مما يجعل من السهل على مندوب المبيعات أخذ تلك الرغبات ومطابقتها مع الفوائد المتعلقة بالمنتج الذي يبيعه.
تأسيس الثقة
أكبر ميزة لنهج البيع التشاوري هو أنه يساعد مندوب المبيعات على بناء علاقة سريعة مع تقديم نفسه في نفس الوقت كمورد خبير لفرصهم المستقبلية. يأتي بناء العلاقات من رغبة مندوب المبيعات في مشاركة المعلومات المفيدة والقيمة مع العملاء المحتملين دون طلب أي شيء في المقابل. وبمجرد أن يثبت البائع خبرته ، من المحتمل أن يتواصل المشتري المحتمل معه مرة أخرى عندما يكون لديه سؤال أو قلق بشأن هذا المجال من الخبرة.
كيف تصبح خبيرا
لأن تقديم نفسك كخبير هو جزء حاسم من نهج البيع التشاوري ، ستحتاج إلى تخصيص بعض الوقت لتثبت نفسك قبل البدء. أولاً ، يجب أن تكتسب هذه الخبرة - وهو أسهل بكثير مما يعتقده معظم الناس. ربما لديك بالفعل بعض المعرفة حول موضوع متعلق بما تبيعه. بناء على هذه المعرفة سيضعك بسرعة في وضع تعرف فيه المزيد عن الموضوع أكثر مما تفعله العملاء المحتملين ، وهو كل ما تحتاجه لوضع نفسك كخبير. الجزء الثاني من أن تصبح خبيرًا هو إنشاء أوراق اعتماد لنفسك لدعم مطالبتك. يمكن تحقيق ذلك عن طريق كتابة منشورات المدونة ومشاركات وسائل التواصل الاجتماعي بالإضافة إلى جمع الشهادات من العملاء السابقين. اعتمادًا على مجال خبرتك ، قد ترغب في العمل من أجل الحصول على شهادة من خلال برنامج تدريبي على الإنترنت.
وقت التحضير هو المفتاح
إن تحديد الآفاق بدقة قبل تحديد موعد هو جزء بالغ الأهمية من النهج التشاوري. إذا كنت لا تعرف مسبقًا أن منتجك هو المناسب لعميلك المحتمل ، فقد تضيع وقتًا ثمينًا خلال موعد تحاول رسم احتمال الحصول على معلومات. في النهاية ، قد تكتشف أنه لا يمكنك تقديم ما يحتاجه العميل المحتمل.
كونه يدفع قلب كبير
حتى إذا كنت قد أنجزت واجبك المنزلي وتبين أن منتجك الخاص ليس في الحقيقة أفضل ما يمكن لعميلك المحتمل ، فلا يزال بإمكانك الحصول على شيء من التجربة. في عطلة الأعياد الكلاسيكية العريقة "المعجزة في شارع 34" ، ينتهي سانتا كلوز من Macy إلى الفائز لأنه يرسل والديه إلى منافسه (Gimbles) لشراء لعبة عندما يكون Macy's خارج المنتج. كونه كبير القلب يؤتي ثماره. إن إحالة العميل المحتمل إلى منتج منافس سيكسبك الاحترام والامتنان الأبديين. يمكنك الاعتماد عليه إلى حد كبير في الإحالات والشهادات والمساعدات الأخرى حتى لو لم يصبح أحد العملاء.
