كيفية إغلاق بيع لخزانات أساسية ومتقدمة
المحتوى
غالبًا ما تكون الخطوة الأكثر أهمية في عملية المبيعات واحدة من أكثر الخطوات المهملة. بغض النظر عن مدى جودة مندوب المبيعات ، يجب عليك "إغلاق البيع". من الناحية المثالية ، يجب أن تنجح في إغلاق كل عملية بيع باستخدام النهج الناعم أو الصعب. يعتمد اختيار استخدام الإغلاق الناعم مقابل الإغلاق الثابت على العميل المحتمل. إذا كان أحد العملاء المحتملين يبدو غير مستقبلي ، فأنت تستخدم إغلاقًا ناعمًا ، في حين أن العميل المحتمل حريصًا هو مرشح جيد للإغلاق الصعب.
كيفية تجنب الخطأ الكبير
من الشائع تمامًا أن يصاب مندوبو المبيعات بالذعر وتفجير شيء مثل ، "هل ترغب في التفكير في الأمر؟" قليل من الناس سيشترون منتجًا عندما يوصي مندوب المبيعات بالتفكير فيه أولاً. بعد كل شيء ، فإن السبب المحتمل سيسبب ، إذا كان الشخص الذي يبيع المنتج لا يعتقد أنني يجب أن أشتريه الآن ، فيجب أن أفعل قطعا انتظر.
تعتمد كيفية إتمام عملية البيع على الوضع والتوقعات. إذا كانت عملية المبيعات تسير على ما يرام وكان العميل المحتمل جاهزًا للشراء ، فإن الإغلاق هو مجرد مسألة قول شيء مثل ، "بالنظر إلى كل ما ناقشناه ، فإن الموديل XYZ يبدو أنه الأنسب لاحتياجاتك. هل يجب أن نملأ الطلب الورقي حتى تتمكن من الحصول على التوصيل بحلول نهاية الأسبوع؟ " إذا لم تكن قد قمت بعمل جيد جدًا لإقناع العميل المحتمل بأن يصبح مشترًا ، فأنت بحاجة إلى تعويضه أثناء الإغلاق.
إحدى الأدوات المفيدة لإغلاق صعب هي تنفيذ أسلوب الإغلاق. ومع ذلك ، هناك على الأقل العديد من تقنيات الإغلاق كما يوجد مندوب مبيعات. لمساعدتك في أن تكون مندوب مبيعات ناجح ، إليك بعض الأمثلة على ما يمكنك القيام به لإبرام الصفقة. من الجيد ممارسة هذه الأشياء أولاً مع الأصدقاء والعائلة حتى تتمكن من استخدامها بسلاسة تحت الضغط.
يغلق الأساسية
إن تقنيات الإغلاق الأساسية هذه سهلة التنفيذ إلى حد ما وستعمل على مجموعة واسعة من العملاء المحتملين. إذا قدمت المنتج جيدًا (وتناولت اعتراضات العميل المحتمل) ولكنهم يحتاجون إلى دفع إضافي ، فإن هذه ستفي بالغرض.
يغلق وسيطة
بمجرد أن تتقن فن الإغلاق الأساسي ، فأنت على استعداد لتجربة يدك في بعض استراتيجيات المستوى المتوسط. عمليات الإغلاق هذه ليست بالضرورة أكثر صعوبة من استراتيجيات الإغلاق الأساسية ، لكنها تميل إلى أن تكون أكثر تعقيدًا. يمكن أن توفر تقنيات الإغلاق على هذا المستوى عملية بيع لم تتم بشكل جيد عندما تصل إلى نهاية عملية المبيعات.
إغلاق متقدم
عمليات الإغلاق هذه أصعب قليلاً من عمليات الإغلاق الأساسية والمتوسطة. تتطلب عمليات الإغلاق المتقدمة مزيدًا من وقت الإعداد أو مزيدًا من الاستعداد من جانبك لدفع العميل المحتمل بشكل أكبر. في حين أن هذه تأخذ المزيد من الدقة أو الحزم ، عند استخدامها بحكمة ، يمكنهم إبرام الصفقة مع العملاء المحتملين الذين لن يشتروا منك.
تذكر ، تقنيات الإغلاق ليست ضرورية دائمًا. من الأفضل استخدامها عند فشل طلب البيع ببساطة. ضع في اعتبارك أن تقنيات الإغلاق يمكن أن تأتي بنتائج عكسية من خلال جعل العميل المحتمل يشعر بالضغط أو التلاعب به.
