4 معوقات إدارة المبيعات المشتركة
المحتوى
يميل مديرو المبيعات إلى مواجهة نفس أنواع المشاكل بغض النظر عن الشركة أو الصناعة التي يعملون فيها. تشترك معظم الشركات على الأقل في بعض المشكلات الشائعة ، لذا فإن معرفة كيفية التعامل معها جزء مهم من كونك مدير مبيعات جيدًا. خاصة إذا كنت تفكر في تغيير الوظائف من مندوب مبيعات إلى مدير مبيعات ، فإن التعرف على هذه العوائق المحتملة سيساعدك على التنقل في الانتقال بسلاسة أكبر.
تدريب قليل أو معدوم
غالبًا ما يعتقد المسؤولون التنفيذيون أن أفضل طريقة للتعامل مع إدارة المبيعات هي عن طريق الترويج للبائع الأعلى إلى دور قيادي بدلاً من تركه يغرق أو يسبح. لسوء الحظ ، لا يُترجم تدريب المبيعات إلى تدريب على إدارة المبيعات.
إذا تمت ترقيتك مؤخرًا أو كنت تسعى للنمو داخل شركتك ، فاسأل مشرفك أو ممثل الموارد البشرية عن فرص التدريب الإداري. إذا لم تقدم شركتك هذه الفرص داخليًا ، أو لم يكن لديها حاليًا منحة دراسية أو برنامج تمويل مشترك ، فإن الحصول على دورة دراسية في وقتك الخاص وقيمة نقودك ستنفق أموالًا جيدة إذا علمك الفصل كيفية إجراء عملك أسهل بكثير.
المسؤوليات الخاطئة
يشبه العديد من مناصب مدير المبيعات في الواقع وظائف مدير المبيعات / مدير التسويق / المدير الإداري. يحصل مدير المبيعات على جميع أعمال scutwork المتعلقة بالمبيعات بشكل غامض ويتم دفعها إلى مكتبه وينتهي به الأمر إلى قضاء وقت ثمين يمكن استخدامه في إدارة فريق المبيعات في الواقع لملء الأوراق وتنسيق الحملات مع الإدارات الأخرى وتقديم العروض التقديمية للمدراء التنفيذيين وكتابة التقارير بدلاً من ذلك.
إذا وجدت نفسك تقع في هذا الفخ ، تتبع مقدار الوقت الذي تقضيه في المهام المختلفة وقدم السجل إلى مديرك يشرح حاجتك لإعادة تركيز الموقف على مسؤوليات إدارة المبيعات. قد يكون الاستعانة بمساعد إداري أو على الأقل إحضار درجة حرارة كل ما هو مطلوب لحل المشكلة.
لا حرية للعمل
يتم تحديد مديري المبيعات بشكل عام على أنهم إدارة متوسطة ، وهم مسؤولون عن إدارة فرق المبيعات الخاصة بهم بينما لا يزالون يقدمون تقارير إلى المديرين ذوي المستوى الأعلى أنفسهم. من الآثار الجانبية المؤسفة لهيكل الإدارة الوسطى أنه قد يُطلب من مديري المبيعات الحصول على إذن من الإدارة العليا من أجل العمل على حل المشكلات.
على سبيل المثال ، إذا فشل أحد أعضاء الفريق بسبب الافتقار إلى التدريب المناسب ، أو التعيين السيئ للمناطق ، أو ببساطة لا يقوم بالمهمة ، فقد يُطلب من مدير المبيعات طلب الموافقة من عدة أشخاص مختلفين قبل تطبيق الإصلاح المناسب - حتى عندما الحل واضح. وفي الوقت نفسه ، يستمر الأداء الضعيف لمندوب المبيعات في التأثير على الأداء العام للفريق ويسحب أرقام المدير.
يمكن أن يساعد وضع "خطط العمل" والحصول على الموافقة عليها مسبقًا في تبسيط عمليات الحل في مثل هذه الظروف. إذا كان مدير المبيعات لديه بالفعل موافقة تنفيذية على برنامج تدريب على المبيعات ، فكل ما هو مطلوب هو إذن لنشر الخطة حسب الحاجة - لا حاجة للانتظار حتى تتم مناقشة دورة تدريبية محددة.
نقص المعلومات
يعرف مديرو المبيعات العملاء المحتملين الذين يتم توزيعهم على فريق المبيعات ، وهم على دراية تامة بعدد الصفقات التي يقوم كل بائع بإغلاقها (خاصة وأن العديد من مديري المبيعات لديهم خطط تعويض مرتبطة بمدى أداء فرقهم). ومع ذلك ، فإن ما يدور بين اكتساب العملاء المحتملين وإغلاق البيع يمكن أن يكون لغزا للمدير. بدون فهم واضح لعملية المبيعات ، فإن مديري المبيعات لديهم عجز في اكتشاف ما قد يكون خطأ عندما يبدأ فريق المبيعات في الانخفاض تحت الحصة.
يمكن أن يساعد برنامج CRM جيد في تتبع العمليات طالما أن كل مندوب مبيعات حريص على تحديث السجلات أثناء تقدم كل عملية بيع.
خيار آخر هو تحديد أهداف النشاط لفريق المبيعات. على سبيل المثال ، قد يكون كل مندوب مبيعات مسؤولاً عن إجراء 100 مكالمة باردة و 5 مواعيد في الأسبوع ، مع تسجيل المكالمات والمواعيد على ورقة وتحويلها إلى مدير المبيعات كل يوم جمعة. وهذا يعطي المدير المزيد من البيانات لفهم عملية مبيعات الفريق ، ويسمح بالاستجابة المبكرة للمشكلات والمشكلات.
