ما هو الاتصال الدافئ في المبيعات؟
المحتوى
الاتصال الحار يعني أنك تتصل بعميل محتمل كان لديك بعض الاتصال المسبق به. كلما كان الاتصال أقوى بينك وبين العميل المحتمل ، كلما كانت المكالمة أكثر دفئًا. على سبيل المثال ، إذا قابلت أحد العملاء المحتملين في حدث في الصناعة وطلب منك الاتصال به حتى تتمكن من تحديد موعد ، فسيكون ذلك مكالمة دافئة للغاية. من ناحية أخرى ، إذا أرسلت خطابًا أو بريدًا إلكترونيًا إلى عميل محتمل ثم تابعته بمكالمة هاتفية ، فسيكون ذلك أكثر من مكالمة فاترة.
الإحالات دافئة
يمكن أيضًا اعتبار أحد العملاء المحتملين الذين تمت إحالتهم لك مكالمة حارة ، على الرغم من أنك لم تكن على اتصال مباشر بهذا العميل المحتمل. تؤدي حقيقة أن المُحيل ينصحك إلى العميل المحتمل بإنشاء اتصال غير مباشر بينك وبين العميل المحتمل. قد لا يعرفك العميل المحتمل ، ولكنه يعرف الشخص الذي أحالك إليه ، لذا فإن المُحيل هو بمثابة نوع من الجسر.
النوع الثالث من المكالمة الدافئة يحدث عندما يتواصل معك أحد العملاء المحتملين للحصول على مزيد من المعلومات. على سبيل المثال ، قد يملأ عميل محتمل نموذجًا على موقع الويب يطلب إعادة الاتصال أو الاتصال برقم عام ردًا على إعلان تلفزيوني. عادةً ما يتم جذب هذه الاحتمالات بشكل كافٍ للذهاب إلى جهد التواصل معك ، لكنهم في الواقع لا يعرفون شيئًا عنك شخصيًا. من المؤكد أن التعامل مع هذه الخيوط الدافئة أسهل من الخيوط الباردة ، ولكنها ستظل بحاجة إلى بناء علاقة من جانبك.
من السهل تحويل المكالمات الدافئة إلى المواعيد من المكالمات الباردة. جهة الاتصال السابقة أو اتصالك بالعميل المحتمل يعني أن لديك بالفعل بعض الثقة بينكما. ونتيجة لذلك ، سيكون العملاء المحتملون أكثر استعدادًا لاستثمار بعض الوقت في سماع ما تقوله. يجعل العديد من مندوبي المبيعات من هدفهم إجراء مكالمات دافئة فقط ، نظرًا لأن المكالمات الدافئة ليست أكثر إنتاجية فحسب ، بل تقل احتمالية أن تؤدي إلى الرفض ، مما يجعلهم أكثر متعة من وجهة نظر مندوب المبيعات.
يمكن أن يكون تقسيم مكالماتك إلى مكالمات باردة ومكالمات دافئة أمرًا صعبًا لأن المهم حقًا هو كيفية مشاهدة العميل المحتمل للمكالمة ، وليس كيفية تصنيفها. إذا كنت على اتصال مع العميل المحتمل من قبل لكنه لا يتذكر حتى التحدث معك ، فمن وجهة نظره هذه مكالمة باردة. وبالتالي ، فإن العديد من مندوبي المبيعات الذين يعتقدون أنهم يقومون بإجراء مكالمات دافئة يقومون بالفعل بمكالمات باردة.
إذا كنت تشك في كيفية نظرك إلى العميل المحتمل ، فمن الأفضل التعامل مع المكالمة كما لو كانت مكالمة باردة. بافتراض أن لديك علاقة بالعميل المحتمل عندما لا تفعل ذلك في الواقع ، سوف تزعجه فقط وتجعل من الصعب عليك الحصول على هذا الموعد.
لا تبيع أثناء المكالمة الدافئة
أحد الأخطاء الشائعة التي يرتكبها مندوبو المبيعات مع المكالمات الدافئة هي محاولة البيع للعملاء المحتملين أثناء المكالمة. يجب أن يتم البيع أثناء موعدك ، وليس في مكالمة هاتفية قصيرة. الاستثناء هو داخل البائعين الذين يبيعون فقط عبر الهاتف. بالنسبة إلى أي شخص آخر ، يجب أن يتم البيع إما وجهاً لوجه أو أثناء اجتماع افتراضي.
عند إجراء مكالمة حارة ، قدم نفسك أولاً ، ثم قم على الفور بإظهار اتصالك الموجود مسبقًا مع العميل المحتمل. رده سوف يفعل الكثير ليخبرك ما إذا كان هذا في الواقع دعوة دافئة بعد كل شيء. إذا قال أنه لا يتذكرك أو يستجيب بطريقة أخرى غير متحمسة ، فقم بتغيير التروس وعامله على أنه رصاص بارد. إذا أقر بالاتصال ، يمكنك المضي قدمًا بثقة.
