طرح الأسئلة الصحيحة لإجراء عملية البيع
المحتوى
- طرح أسئلة مفتوحة
- تاريخ الشراء
- أسئلة خاصة بالشراء
- أسئلة بناء العلاقات
- توضيح الأسئلة
- أسئلة تسعى للاعتراض
إذا كنت تنفق مواعيد مبيعاتك لإلقاء محاضرة حول منتجك ومدى روعته ، فأنت تستخدم أسلوب عرض تقديمي سيكلفك الكثير من المبيعات. نهج أكثر فعالية هو طرح الأسئلة التي تثير احتمالك. عندما تطرح الأسئلة الصحيحة بالطريقة الصحيحة ، قد ينتهي بك الأمر إلى الحصول على العملاء المحتملين للقيام بجميع عمليات البيع نيابة عنك.
على الأقل ، ستتعلم الكثير حول ما يريده العميل المحتمل من منتجك ، مما يعني أنه يمكنك تركيز عرضك التقديمي بالليزر على تلك النقاط فقط التي ستباع بكفاءة أكبر.
طرح أسئلة مفتوحة
إن طرح سلسلة من الأسئلة ذات النهايات المفتوحة أثناء عرضك التقديمي يخدم ثلاثة عملاء مهمين. أولاً ، يساعدك على تأكيد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا لمنتجك أم لا. ثانيًا ، يساعدك على تحديد مزايا الأزرار الساخنة ، والتي تتيح لك ضبط عرضك. ثالثًا ، من خلال الحصول على عملاء محتملين للتحدث عن المزايا المختلفة وما يفكرون فيه ، فأنت تتسلل إلى المعلومات بعد "عامل تصفية مندوب المبيعات".
ليس كل سؤال مدرج هنا مناسبًا تمامًا لكل عميل محتمل ، ولكن هذه الأمثلة ستمنحك مكانًا جيدًا للبدء. من الناحية المثالية ، بمجرد طرح بعض الأسئلة ، سيبدأ العميل المحتمل في خطاب متعمق ولن تحتاج إلى القيام بأي مطالبة على الإطلاق.
تاريخ الشراء
من خلال معرفة المزيد عن تجارب الشراء السابقة للعميل المحتمل ، ستحصل على لمحة عن كيفية عمل عقل هذا الشخص وما هي إجراءات الشراء الخاصة به. يكون لسجل شراء العميل المحتمل تأثير كبير على رأيهم في مندوبي المبيعات وما يقدّرونه أكثر في المنتج.
- ما الخبرات ، الجيدة أو السيئة ، التي مررت بها مع [نوع المنتج] هذا (على سبيل المثال ، "ما هي التجارب ، الجيدة أو السيئة ، التي مررت بها مع شراء السيارات؟")؟
- متى اشتريت [نوع المنتج] آخر مرة؟
- ما العملية التي استخدمتها في الماضي لشراء [نوع المنتج]؟
- هل عملت هذه العملية بشكل جيد بالنسبة لك؟ لما و لما لا؟
- ما الذي حاولت فعله لإصلاح المشكلة في [نوع المنتج] الحالي؟
- ماذا اشتريت منا من قبل؟
- كيف ذهب هذا الشراء؟
أسئلة خاصة بالشراء
تتعلق هذه الأسئلة بالمعاملة المحددة التي تأمل في بدئها. تساعدك أسئلة الشراء على تحديد احتياجات الأزرار الساخنة وتصميم عرضك التقديمي حولها.
- ما الذي دفعك لمقابلتي اليوم؟
- ما هي الصفات التي تبحث عنها في [نوع المنتج]؟
- ما هي الجودة الأكثر أهمية بالنسبة لك؟
- لماذا ترغب في الحصول على [نوع المنتج]؟
- ما هو جدولك الزمني لشراء [نوع المنتج]؟
- ما هي ميزانيتك؟
- من آخر يشارك في قرار الشراء؟
أسئلة بناء العلاقات
هذه الأسئلة تجعل آفاقك يتحدثون عن أنفسهم وتساعدك على تطوير علاقة ثقة. يمكنهم أيضًا مساعدتك في تحديد الإعجابات وإبداءات عدم الإعجاب للعميل المحتمل ، وهي معلومات قيّمة.
- منذ متى وأنت في الشركة؟ (لمبيعات B2B)
- من أين اشتريت الأريكة الجميلة؟ (B2C)
- ما هى أعمار أطفالك؟ كم لديك؟ (إذا رأيت صورة)
- ما الذي تريد أن يفعله [نوع المنتج] لك؟
توضيح الأسئلة
إذا كان أحد العملاء المحتملين لا يقدم سوى رد موجز على سؤال مهم ، فحاول رسم المزيد من المعلومات.
- قل لي أكثر من ذلك.
- هل تستطيع أن تعطيني مثالا؟
- يمكنك أن تكون أكثر تحديدا؟
- كيف أن تؤثر عليك؟
أسئلة تسعى للاعتراض
حتى يعبر عميلك المحتمل عن اعتراضاته ، لا يمكنك فعل أي شيء بشأنها. إذا لم يثر أحد العملاء المحتملين أي اعتراضات ، فيمكن أن يطرحهم القليل من الأسئلة.
- ما هي أفكارك حتى الآن؟
- هل لديك أي أهتمامات؟ ما هم؟
- ما هي المواضيع الأخرى التي يجب أن نناقشها؟
- هل هناك سبب يمنعنا من المضي قدمًا؟
