التنقيب الذي يحصل على النتائج
المحتوى
كم من الوقت تقضي في البحث عن عملاء محتملين؟ حاول تقدير عدد الساعات تقريبًا التي تستثمرها في أنشطة التنقيب عن المبيعات تقريبًا. الآن ، احذف جميع الأنشطة التي لا تتضمن الاتصال بقائد ومحاولة الحصول على موعد. إن مراجعة قوائم العملاء المحتملين ، وتأليف البرامج النصية ورسائل البريد الإلكتروني ، وأحداث التخطيط ، وما إلى ذلك كلها أنشطة رائعة ومفيدة ، ولكنها ليست أنشطة تنقيب - إنها أنشطة سابقة للتنقيب. إذا قمت بإلغاء تلك الساعات من تقديرك ، فهذا هو عدد الساعات التي قضيتها بالفعل في التنقيب. وإذا كنت مثل معظم مندوبي المبيعات ، فإن هذا الرقم المعدل صغير جدًا.
إنشاء خط أنابيب
البحث عن عملاء محتملين هو الخطوة الأولى في عملية المبيعات. يشبه خط أنابيب المبيعات شكل القمع أكثر من الأنبوب: يكون أوسع نطاقًا في بداية عملية المبيعات عندما تبدأ أولاً في الاتصال بالعملاء المحتملين ثم تضيق مع توقف العملاء المحتملين عن التشغيل في كل مرحلة من مراحل العملية. لذلك إذا لم تبقي أنشطة التنقيب الخاصة بك على الجانب المرتفع ، فبحلول نهاية العملية ، ستكون أقل بكثير من المبيعات المحتملة.
نظرًا لأنه يتعين عليك الوصول إلى العديد من العملاء المحتملين لمجرد الحفاظ على تدفق مبيعاتك ، فإن الكفاءة واستخدام وقتك بحكمة أكثر أهمية عند التنقيب من أي مرحلة أخرى من دورة المبيعات. وهذا يعني قطع أي نشاط لا يحقق نتائج بلا رحمة. إذا كنت تقضي ساعات في طباعة النشرات وإلصاقها على الزجاج الأمامي للسيارة ولم تحصل أبدًا على استجابة واحدة ، فإن هذا النشاط المحدد لا قيمة له - تقضي وقتك الثمين في اتباع نهج يعيد لك النتائج.
آفاق الجودة
يعد الحصول على عملاء محتملين جيدين خطوة حاسمة لجعل عمليات البحث عن العملاء المحتملين أكثر فعالية. إذا كنت باردًا في الاتصال بقائمة عملاء محتملين حيث 50٪ من العملاء المحتملين غير مؤهلين لمنتجك ، فقد أضعت نصف وقتك. اعثر على مصدر أفضل للعملاء المحتملين ، سواء من خلال التواصل أو شراء قائمة من وسيط رائد أو إجراء بعض الأبحاث الجادة بنفسك.
تحديد الموعد
بمجرد أن تكون قائمتك أمامك ، يجب أن يكون لديك شيء قيم لتقوله لهم لنقل هؤلاء العملاء المحتملين إلى المرحلة التالية من دورة المبيعات. في هذه المرحلة ، لا تحتاج إلى بيعها على منتجك - الذي سيأتي لاحقًا. في الوقت الحالي ، تحتاج إلى بيع العملاء المحتملين بشأن قيمة التحدث معك بمزيد من التفصيل. هدفك أثناء التنقيب هو بيع الموعد والقيام بذلك أنت بحاجة إلى نفس النوع من الأدوات التي ستستخدمها لبيع منتجك - عرض جيد ، وبعض الفوائد لإغراء العميل المحتمل ، والمهارات اللازمة لتقديمها بطريقة سوف تثير آفاقك.
طرق لتوليد الآفاق
الاتصال البارد عبر الهاتف ، والتنقيب عن البريد الإلكتروني ، والزيارات من الباب إلى الباب ، وحتى البريد العادي كلها طرق محتملة للتنقيب. تحتاج إلى قضاء الكثير من الوقت في القيام بواحد أو أكثر من هذه الأنشطة للحصول على نتائج. عادةً ما يكون النهج الأكثر فاعلية هو استخدام قنوات مبيعات متعددة للوصول إلى العملاء المحتملين حيث سيستجيب العملاء المحتملون بشكل أفضل للقنوات المختلفة. على سبيل المثال ، إذا حاولت ثلاث مرات الوصول إلى صانع القرار عبر الهاتف ولم تكن هناك أبدًا ، فقد يكون إطلاق بريد إلكتروني هو أفضل طريقة لجذب انتباهها.
خطأ التنقيب الشائع الآخر هو الاستسلام بسرعة كبيرة. سيتطلب معظم العملاء المحتملين العديد من جهات الاتصال قبل الموافقة على موعد. مرة أخرى ، يحول التناوب بين محاولات الاتصال (مكالمة هاتفية متبوعة ببريد إلكتروني أو العكس) من احتمال إزعاجك بإصرارك ، ولكنه يمنحك فرصًا إضافية لتحديد ذلك الموعد.
