تعرف على كيفية إضافة قيمة إلى مبيعاتك
أصبح البيع ذو القيمة المضافة أحد أكثر أساليب البيع شعبية في هذه الأيام ، كنوع من التطور الحتمي للبيع الاستشاري. في البيع ذو القيمة المضافة ، يقدم مندوب المبيعات المنتج أو الخدمة ولكنه يقدم أيضًا شيئًا فريدًا لجعل هذا المنتج أكثر قيمة للعملاء المحتملين. لا يساعدك بيع القيمة المضافة على تمييز منتجك عن المنافسة فحسب ، بل إنه يحفز المشترين أيضًا على القدوم إليك بدلاً من القيام بالشراء عبر الإنترنت.
يمكن أن يختلف نوع القيمة التي تضيفها إلى العرض التقديمي للمبيعات ، وسيختلف باختلاف نوع المنتج الذي تبيعه. يجب أن يكون عنصر القيمة فريدًا (أو غير عادي على الأقل) وأن يكون له قيمة نسبية عالية للعميل من أجل تحفيزهم على الشراء. سيتم النظر إلى بعض العناصر ذات القيمة على أنها مفيدة للغاية للمشترين في أحد الأسواق ، ولكنها ستبدو عديمة القيمة للمشترين في سوق آخر ، لذا فإن معرفة العملاء المحتملين وتفضيلاتهم هي جزء رئيسي من بيع القيمة المضافة.
يمكن القول إن أصعب نوع من المنتجات للبيع هو سلعة. السلع هي منتجات أو خدمات يعتقد المشتري أنها متشابهة تمامًا ، بغض النظر عمن يبيعها. عادة ما تكون هذه منتجات رخيصة الثمن موجودة في السوق لفترة طويلة جدًا. على سبيل المثال ، يعتبر البنزين سلعة ، لذا فإن الشخص الذي يتطلع إلى ملء خزان سيارته سيذهب عادةً إلى محطة الوقود بأقل سعر.
إذا كنت تبيع سلعة ، فإن أفضل رهان هو تقديم عناصر ذات قيمة تتعلق بتكاليف أقل و / أو توفير الوقت. تشمل بعض هذه العناصر القيمة التسليم السريع ، والاستبدال السريع والسهل ، والرسوم المخفضة ، وما إلى ذلك. يمكنك أيضًا تجربة تجميع المنتجات السلعية لإنشاء حزمة مخصصة تناسب تمامًا احتياجات العملاء المحتملين. بالطبع ، إذا كان بإمكانك إيجاد طريقة لتمييز منتجك ، فهذا هو أفضل نهج على الإطلاق.
عادةً ما يكون بيع المنتجات غير المكلفة الجديدة في السوق أسهل لأنها لم تصل بعد إلى حالة السلعة. نظرًا لأن المنتج رخيص إلى حد ما ، فلن يشعر العملاء المحتملون أن شراء هذه المنتجات يمثل خطرًا كبيرًا. غالبًا ما تركز الإضافات القيمة للمنتجات الجديدة غير المكلفة على مفهوم كونها عصرية ومتبنية في وقت مبكر. يمكنك أيضًا تقديم عناصر قيمة تتعلق بسهولة الإعداد والتثبيت - على سبيل المثال ، تثبيت احترافي وستة أشهر من الدعم الفني دون أي تكلفة إضافية.
بشكل عام ، لا تصبح المنتجات الثابتة باهظة الثمن سلعًا لأنها استثمار كبير بحيث تبذل الشركات التي تبيعها جهودًا خاصة للتمييز بين هذه المنتجات. ومع ذلك ، نظرًا لأنها باهظة الثمن للغاية ، يمكنك الاعتماد على الضغط التنافسي العالي ودورة المبيعات الطويلة حيث يبحث المشترون عن أفضل صفقة.
السيارات هي مثال جيد على هذا النوع من المنتجات. تعتبر عناصر القيمة بالغة الأهمية لمثل هذه المنتجات وسوف تدور في الغالب حول تخصيص المنتج و / أو خفض التكاليف. على سبيل المثال ، قد تقدم عشرات الخيارات حتى يتمكن المشترون من الحصول على الميزات التي يريدونها بالضبط. قد تتضمن عناصر القيمة الأخرى تصميم منتج مخصص لتلبية مواصفات المشتري ، وتقديم خدمات مجانية مثل الصيانة وقطع الغيار ، والتسليم السريع والمريح.
المنتجات الجديدة والباهظة الثمن هي الأكثر خطورة من وجهة نظر المشتري. ولكنها توفر أيضًا للعملاء أكبر فرصة ، لذلك إذا تمكنت من التغلب على الخوف الطبيعي والمحتم من التغيير ، يمكنك تحقيق نجاح كبير مع هذه المنتجات. الإضافات القيمة لهذه الأنواع من المنتجات تؤكد على التكنولوجيا المتطورة ، وهيبة امتلاك مثل هذه المنتجات ، أو (الأفضل من ذلك كله) تساعد على تقليل مخاطر شراء العميل المحتمل.
قد تتضمن الأمثلة ضمانات بمستوى معين من التحسين للأنظمة الحالية (مثل"هذه الفئة الجديدة من الأدوات ستزيد من إنتاجك بنسبة 30 بالمائة كحد أدنى") ، والتدريب المجاني على استخدام المنتج ، والأنظمة المعيارية التي يمكن توسيعها أو تقليلها حسب احتياجات العميل ، وما إلى ذلك.
