5 أسباب تجعلك تتعثر في آفاقك
غالبًا ما يكون العملاء المحتملين في عجلة من أمرهم للشراء مما هي عليه للبيع. بعد كل شيء ، لديك موعد نهائي صعب لتحقيق حصة المبيعات الخاصة بك ؛ من المحتمل أن يكون لدى عملائك المحتملين الكثير من الوقت بشأن وقت وكيفية الشراء. لكن بعض العملاء المحتملين سيتجاوزون المعدل الطبيعي المريح للشراء وسيستمرون في تعطيلك لسبب واحد تلو الآخر. سوف يتأخرون ويؤخرون ويتأخرون حتى النهاية ، فأنت لست متفاجئًا حقًا لمعرفة أن البيع قد ذهب إلى شخص آخر.
فهل هذا يعني أنه يجب عليك شطب أي عميل محتمل يقوم بتأخيرك؟ بالطبع لا. صحيح أنك إذا جلست وتركت الطبيعة تأخذ مجراها ، فإن احتمال التوقف هو احتمال ضائع. ومع ذلك ، إذا تمكنت من تحديد السبب الحقيقي وراء توقف عملائك المحتملين ، فقد يظل بإمكانك حفظ عملية البيع. إليك بعض الأسباب الأكثر شيوعًا التي تؤدي إلى توقف عملية الشراء.
- لا يمكنهم الشراء منك: من غير المحتمل أن يخبرك أحد العملاء المحتملين الذين لا يملكون المال لشراء ما تبيعه بذلك. واجه الأمر ، إنه أمر محرج أن تعترف بشخص غريب أنك لا تستطيع شراء منتجاته. بدلاً من ذلك ، من المرجح أن يلقي شخص يعاني من هذه المشكلة شاشة دخان من الاعتراضات وفي النهاية يتراجع عند التوقف حتى تختفي.
- إنهم لا يثقون في المبيعات بشكل عام: تتمتع الآفاق بمستويات مختلفة من الراحة مع مندوبي المبيعات كمجموعة. بعض العملاء المحتملين الذين أصيبوا بحروق شديدة في الماضي يأخذون بناء علاقة أكثر من اللازم قبل أن يشعروا بالراحة الكافية معك للشراء.
- إنهم لا يثقون بك تحديدًا: ربما بحث أحد الأشخاص المحتملين عنك في Google ووجد بعض التعليقات السلبية أو اشترى صديق لصديقك في الماضي وكان لديه بعض الأشياء السيئة ليقولها ، أو ربما أنت ولم ينقر. أو ربما لم تبذل ما يكفي من الجهد لبناء علاقة معه. لأي سبب من الأسباب ، من غير المحتمل أن يشتري عميل محتمل لا يثق بك.
- إنهم خائفون من المجازفة: التغيير شيء مخيف ، وكلما كان التغيير أكبر ، كان أكثر تخويفًا. إذا كنت تبيع منتجًا يكلف آلاف الدولارات (أو حتى أكثر إذا كنت تبيع B2B) ، فستكون فرصك أكثر قلقًا بشأن الالتزام ، إذا كنت تبيع منتجًا يكلف عشرة سنتات. ومع ذلك ، ستحتاج بعض العملاء المحتملين إلى المزيد من الراحة قبل أن يكونوا مستعدين للشراء ، حتى في عمليات الشراء الصغيرة.
- لا يعتقدون أن منتجك يستحق التكلفة: دائمًا ما تكون القيمة نسبية: فالفائدة التي يجدها أحد العملاء المحتملين مقنعة للغاية قد لا تكون كبيرة بالنسبة لعميل آخر. إذا لم تكن قد استفدت من المزايا المناسبة لتقديم احتمالك المحتمل ، فقد يعتقد أنه يمكنه العثور بسهولة على نفس المنتج بسعر أقل في مكان آخر.
قد تلاحظ أن جميع الأسباب المذكورة أعلاه لها شيء مشترك. كلها مرتبطة ، بدرجة أو بأخرى ، مع انعدام الثقة بك. إن الشخص الذي يثق فيك سيكون على استعداد للاعتراف بأنه لا يستطيع تحمل منتجك سيشعر بالأمان عند إنفاق الكثير من المال على ما تقدمه وسيكون أكثر انفتاحًا بشأن ما يشعرون به حيال قيمة المنتج لهم.
في أبسط صورها ، فإن الشخص المحتمل الذي يعرقلك يمثل مشكلة علاقة حقيقية. الحل هو إيجاد طريقة لإجراء اتصال وبناء الثقة مع هذا الاحتمال. بمجرد أن تفعل ذلك ، يجب أن يكون على استعداد لإخبارك على الأقل بالمشكلة الحقيقية وبعد ذلك قد تتمكن من العمل معه لإصلاحها.
