ما هو حارس البوابة؟
المحتوى
يقوم حارس البوابة في العمل بالدور الذي تذكره الصورة بالمصطلح ؛ شخص يقف عند نقطة دخول لمنع المرور غير المرغوب فيه من المرور. إنه الشخص المسؤول عن تحديد من يمكنه الوصول إلى صانع القرار ، بهدف منع المقاطعة من الزائرين والمتصلين المزعجين. غالبًا ما يكون الحراس والبائعون على خلاف لأنهم عادة ما يكون لديهم أهداف معاكسة.
دور حارس البوابة
عادة ما يكون حارس بوابة الشركة هو الشخص الأمامي ، مثل موظف استقبال أو سكرتير في شركة. في المطعم ، قد يكون هو المعلم. في جميع الحالات ، يكون صانع القرار أو المدير أو رئيس الطباخين مشغولين بالتحدي المتمثل في الحفاظ على الأعمال التجارية وتشغيلها وكذلك مربحة. لا يمكنهم تلقي كل مكالمة أو رؤية كل زائر لأنها ستأخذهم بعيدًا عن تركيزهم الأساسي ومسؤولياتهم الوظيفية.
أدخل حارس البوابة الذي يحمي الشخص المسؤول ويحميه. يقوم حارس البوابة بفحص المكالمات والزائرين ، مما يصرف عادةً المكالمات التي يعتقدون أنها غير مهمة. حارس البوابة الجيد هو بديهي ويمكنه اكتشاف انقطاع غير مهم بسرعة. أي شخص لا يتصل بالشكوى أو لشراء شيء ما ، ولكنه يريد شيئًا لأنفسهم ، مثل مندوبي المبيعات ، يُمنع من الوصول.
البوابين ومندوبي المبيعات الخارجيين
يطور العديد من حراس البوابة مستوى من العداء تجاه مندوبي المبيعات الخارجيين. هذا أمر مفهوم إذا كنت تعتقد أن مندوبي المبيعات يلجأون في كثير من الأحيان إلى الخداع أو الكذب الصريح لتجاوز حراس البوابة من أجل الوصول إلى صانع القرار. من المحتمل أن يتم توبيخ حارس البوابة الذي يسمح لشخص ما بالوصول إلى المدير بشكل غير جدير ، لذا فإنهم متحمسون للقيام بعملهم بشكل جيد.
لا توجد حيلة لن تؤدي إلى إزعاج حارس البوابة وصانع القرار من جانبك ، وهو أمر غير جيد إذا كنت تأمل في إجراء عملية بيع. بدلاً من ذلك ، من الأفضل معاملة حارس البوابة باحتراف. نأمل أن تكسب تعاونهم ، وهذا يمكن أن يجعل إغلاق عملية البيع أسهل بكثير. البديل هو استعدائهم لدرجة أنه لن يكون لديك فرصة للتحدث مع صانع القرار.
خرق البواب
عادة ما يكون حراس بوابة B2B ، مثل موظفي الاستقبال والسكرتارية ، مسؤولين عن تلقي جميع المكالمات الهاتفية العامة للمكتب وتحديد المواعيد. نادرًا ما يشاركون في عملية صنع القرار ، لذلك قد يكون أفضل تكتيك هو استخدام النظام لصالحك. لا تحاول تجاوزه. بدلاً من ذلك ، دعهم يقومون بعملهم وترتيب موعد لرؤية صانع القرار.
غالبًا ما ينخرط المساعدون التنفيذيون في عملية الشراء ، على الأقل على مستوى استشاري ، لذلك قد ترغب في اتباع نهج مختلف مع هذا النوع من حارس البوابة. تحتاج إلى بيعه ، ثم امنحهم بعض الوقت لبيعك إلى المدير. ابدأ بشرح ما تقدمه ، ثم أخبرهم أنك ستلمس القاعدة مرة أخرى في غضون أسبوع أو نحو ذلك. من الأفضل معاملة هذه الأنواع من حراس البوابة كامتدادات لصانع القرار.
يجب على مندوبي مبيعات B2C أيضًا التعامل مع حراس البوابة ، على الرغم من أن وظيفة حارس البوابة أقل رسمية. على سبيل المثال ، قد يعمل أحد الوالدين كحارس بوابة لطفلهم ، أو قد تفعله الزوجة لزوجها. عادة ما يتضح أن حراس بوابة B2C يكون لهم رأي في الشراء ، لذلك من المهم للغاية أن تكون محترمًا تجاههم. كما هو الحال مع المساعد التنفيذي ، قد ترغب في تخصيص بعض الوقت لبيعها أيضًا.
