الانطوائيون والانبساطيون في المبيعات
المحتوى
- ما هم الانطوائيون والانبساطيون؟
- كيف يؤثر الانطواء والانطواء على المبيعات؟
- مهارات الاستماع والتوافق
- طيف الشخصية
أي شخص ، بغض النظر عن نوع الشخصية ، لديه القدرة على أن يكون مندوب مبيعات جيد. لكن معرفة نوع شخصيتك يمكن أن يساعدك على النجاح في المبيعات لأنه سيوضح لك المجالات التي ربما تحتاج إلى تحسينها. في حين أن هناك الكثير من أنظمة كتابة الشخصية ، يتفق معظمهم على أن نوعي الشخصية الأساسيين هما الانطوائي والانبساطي.
ما هم الانطوائيون والانبساطيون؟
التعريف الأساسي لهذين النوعين من الشخصية هو أن الانبساطيين يركزون على ما هو خارج رؤوسهم بينما يركز الانطوائيون على ما بداخلهم. ونتيجة لذلك ، يميل المنفتحون إلى الاستمتاع بالتواصل الاجتماعي ، ولديهم الكثير من الأصدقاء ، ويميلون إلى أن يكونوا متحدثين أقوياء. عادة ما يكون الانطوائيون أكثر راحة لوحدهم بدلاً من أن يكونوا محاطين بالناس ، ويفضلون أن يكون لديهم عدد قليل من الأصدقاء المقربين جدًا ، ويستمعون بشكل عام أكثر من الحديث.
كيف يؤثر الانطواء والانطواء على المبيعات؟
من المرجح أن يدخل المنفتحون في المبيعات لأن شخصيتهم تتطابق تقريبًا مع ما يتخيله معظم الناس عندما يفكرون في مندوبي المبيعات. في الواقع ، بينما لا يوجد الانطوائيون بشكل شائع في مواقع المبيعات ، إلا أنهم يميلون إلى أداء أفضل في المتوسط من الانبساطيين.
يتمتع الانطوائيون بميزة في المبيعات على وجه التحديد لأنهم يميلون أكثر للاستماع. مندوب مبيعات يستمع إلى ما سيقوله العميل المحتمل أفضل تسليحا للتوصل إلى الاقتراح المثالي الذي يتحدث فيه البائع بشكل إلزامي ولكن لا يولي اهتماما كبيرا لما يقوله العميل المحتمل.
مهارات الاستماع والتوافق
يجب أن يتذكر المنفتحون أن تركيز عرض المبيعات ليس عليهم ؛ إنه ينتمي إلى العميل المحتمل واحتياجاته. سيجد المنبسط الذي يمكنه تعلم الاستماع بفعالية أن مبيعاته ستتحسن بشكل كبير. لاحظ أن الاستماع بفاعلية ليس مثل الجلوس بهدوء أثناء محادثات العميل المحتمل. لا يكفي مجرد إعطاء فرصة محتملة للتحدث إذا كنت تتحدث طوال الوقت ، فأنت تفكر فقط في ما ستقوله بعد ذلك.
من ناحية أخرى ، يميل المنفتحون إلى الحصول على وقت أسهل للتواصل مع العملاء المحتملين وبناء علاقة معهم. كما أنها تميل إلى أن تكون جيدة في السيطرة على عملية المبيعات ، ولا تمانع في قضاء الكثير من الوقت على الهاتف لإجراء مكالمات باردة وما شابه ذلك.
يتمتع الانطوائيون عادةً بمهارات استماع رائعة ولكنهم يواجهون وقتًا أكثر صعوبة إلى حد ما في التواصل مع العملاء المحتملين والعملاء على المستوى العاطفي. من المهم بالنسبة للمنطوّقين دراسة وإتقان لغة الجسد القوية. يعد التواصل البصري ، ووضع نفسك في وضعية قوية ، وإظهار الاهتمام من خلال الإيماء والميل إلى الأمام بينما يتكلم أحد العملاء المحتملين كلها لغة جسد جيدة لمندوبي المبيعات. قد يواجه الانطوائيون أيضًا صعوبة في أن يكونوا حازمين أكثر من الانبساطيين ، لذا فإن إجراء مكالمات باردة وطلب الإغلاق يمكن أن يمثل تحديًا كبيرًا لهم.
حيث يلمع الانطوائيون حقًا بجمع جميع البيانات التي يتيحها العملاء المحتملون وإسقاط تلك المعلومات في عرض مبيعات مضمون للطعن. يمكن للإنطوائيين أن يكونوا صبورين حقًا مع العملاء المحتملين الذين يستمرون ويستمرون لأنهم يعرفون أنه كلما تحدث الحديث المحتمل ، زادت فعالية الملعب النهائي.
طيف الشخصية
أنواع الشخصية الانطوائية والمنفتحة هي في الواقع نوع من الطيف. يقع الانبساطيون المتطرفون من جهة ، والانطوائيون المتطرفون من جهة أخرى ، وينتهي الأمر بمعظم الناس في مكان ما بينهما. من الناحية المثالية ، سترغب في الانتقال إلى مكان ما في منتصف الطيف. سيواجه كل من الانبساطيين والانطوائيين المتطرفين صعوبات في المبيعات بطرق مختلفة. لكن مندوب المبيعات الذي يمكنه دمج أفضل نوعي الشخصية سوف يزدهر.
