استراتيجيات الاتصال البارد شخصيًا

المحتوى

• فوائد التنقيب الشخصي
• كيفية الاقتراب من الاتصال البارد

قبل أن يصبح البريد الصوتي والبريد الإلكتروني جزءًا من الحياة اليومية ، فضل العديد من مندوبي المبيعات زيارة العملاء المحتملين شخصيًا بدلاً من الاتصال بهم عبر الهاتف. يُعرف هذا باسم الاتصال البارد شخصيًا أو التنقيب الشخصي.

الزيارات الشخصية ليست شائعة اليوم ، ولكن لا يزال من الممكن أن تكون تقنية قيمة في مبيعات B2B. إذا كنت أول مندوب مبيعات توقف عند مكتب معين ، يمكن أن يساعدك الجدة على دخول قدمك.

فوائد التنقيب الشخصي

على الرغم من أن العملاء الأفراد من المرجح أن يكونوا غير مرتاحين مع توقف شخص غريب عن طريق المنزل لبيع شيء ما لهم ، إلا أن زيارة مكتب العميل المحتمل يمكن أن يكون أداة مفيدة لجعل عملك بارزًا أو إنشاء اتصالات قيّمة مع العملاء المحتملين.

1. اكتشف أدلة السياق. يمنحك الاتصال البارد شخصيًا إمكانية الوصول إلى أدلة لن تكتشفها أبدًا عبر الهاتف. هل المكتب رث أو صيانة تماما؟ هل المناظر الطبيعية خصبة أم أنها كلها حصى وخرسانة؟ كيف زينت؟ كيف يبدو شعور الموظفين؟ كل هذه مؤشرات على الحالة الذهنية المحتملة ، والتي يمكن أن تخبرك بالنهج الذي سيعمل بشكل أفضل لتأمين موعد أو إجراء عملية بيع.
2. تجميع المعلومات. يسمح لك الوصول إلى أحد المكاتب بالتحدث إلى الأشخاص الذين قد يكون لديهم معلومات مفيدة عن الشركة بشكل عام. يمكن لبضع دقائق مع موظف الاستقبال أن تعطي أسماء صانعي القرار ، وكيف يشعرون حيال حلول الأعمال التي يستخدمونها حاليًا ، وما هي جداولهم الزمنية ، وأكثر من ذلك. حتى في المباني التي لا يمكنك فيها تجاوز الردهة بدون موعد ، لا يزال بإمكانك العثور على أسماء الشركات من دليل البناء بحيث يمكنك البحث عنها لاحقًا للحصول على مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني.
3. جدولة اجتماع مبيعات. قد لا يتمكن الشخص الذي يتخذ قرارات الشراء من رؤيتك إذا توقفت بشكل غير متوقع. ولكن يمكنك استخدام الوقت لتقديم نفسك وجدولة الاجتماع. يجد معظم الناس صعوبة في الرفض شخصيًا عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني. يمكن أن يعمل هذا لصالحك ، مما يسمح لك بالحصول على موعد في التقويم ، بالإضافة إلى معلومات الاتصال الخاصة بهم.
4. إسقاط العينات أو المعلومات. حتى إذا أتيحت لك الفرصة لإجراء عرض مبيعات كامل بدون موعد ، فمن غير المرجح أن تنهي عملية بيع خلال زيارة باردة. ولكن يمكنك ترك عينات من منتجاتك أو كتيباتك أو مواد تسويقية أخرى. يمكنك أيضًا استخدام الوقت للتعرف على احتياجات أو اهتمامات النشاط التجاري ، مما يسمح لك بمتابعة المزيد من المعلومات أو الاقتراحات في وقت لاحق.

كيفية الاقتراب من الاتصال البارد

يشعر الكثير من الناس بعدم الارتياح عندما يواجهون تفاعلات اجتماعية أو تجارية غير متوقعة. عند التوقف عند إجراء مكالمة شخصية باردة ، من المهم ضبط العميل المحتمل على الفور لزيادة فرصك في البيع.

ابدأ بإعطاء سبب لوجودك ، مثل:

1. موعد قريب: كنت أعمل مع جيرانك ، ولدي بضع دقائق حتى موعدي التالي. يسعدني أن أجري تقييمًا مدته 15 دقيقة لك مجانًا.
2. كونها جديدة في المنطقة: هذه هي المرة الأولى التي أزور فيها المبنى ، وأردت أن أقدم نفسي وأتعرف على بعض الأشخاص هنا.
3. الإحالة: كنت أعمل مع الشركة المجاورة ، واقترح المالك أن أتوقف وأقدم نفسي.

تعمل هذه التقنية بشكل أفضل مع استراتيجية مبيعات منخفضة الضغط. حاول الحصول على اسم ورقم هاتف صانع القرار واطرح بعض الأسئلة لمعرفة ما إذا كان هذا احتمالًا مؤهلاً لمنتجك.

مثل المكالمة الباردة عبر الهاتف ، سيكون هدفك الرئيسي هو تحديد موعد مستقبلي ، بدلاً من محاولة إغلاق عملية بيع أثناء زيارتك الأولى. ومع ذلك ، إذا كان التوقيت مناسبًا تمامًا ، فقد تتم دعوتك لعرض حالتك على الفور. إذا أتيحت الفرصة ، يجب أن تكون دائمًا على استعداد مع أي مواد تسويقية ستحتاجها لعرض مبيعات كامل.