كيفية التعامل مع مدراء المبيعات السيئة
المحتوى
العمل مع مدير مبيعات جيد يجعل عملك أسهل ألف مرة (ناهيك عن المزيد من المرح). ستساعدك في أي مشاكل ، وتعطيك النصيحة والتدريب الجيد ، وتحيي فريقك عندما يكون لديك شهر جيد ، وتحمي ظهرك من الإدارة العليا حسب الحاجة. العلاقة بين مدير مبيعات جيد ومندوب مبيعات جيد هي شراكة يعرف كل طرف فيها الدور الذي يحتاجه لتعزيز نجاح الشراكة.
من هم المدراء السيئون؟
يدير مديرو المبيعات السيئون النطاق من أولئك الذين يديرون التفاصيل الدقيقة في كل لحظة من وقت الفريق إلى أولئك الذين يختبئون في مكاتبهم حتى تظهر نتائج الحصص ثم يخرجون إلى الصراخ في الفريق لعدم الأداء الأفضل. في بعض الأحيان ، يكون مديرو المبيعات الذين يعانون من مشاكل عبارة عن تحويلات من قسم آخر لا يعرفون أي شيء عن المبيعات ، لكن الرقم لا يهم ، لأن مدى تعقيد المبيعات ، أليس كذلك؟ في كثير من الأحيان ، يكون مديرو المبيعات السامون رائعين في المبيعات الذين تم طردهم في الطابق العلوي للإدارة مع تدريب قليل أو معدوم على كيفية الإدارة. مثل معظم مندوبي مبيعات النجوم ، فإنهم يطالبون ويركزون ويوجهون نحو الهدف.
يتم تدريب مندوبي المبيعات السابقين على التفكير في كل تحد على أنه فرصة. الآن بما أنهم يديرون فريق مبيعات ، فإن الأشخاص في فريقهم هم الأدوات التي يمكن من خلالها تحقيق الفرصة. إذا كان مندوب المبيعات في الفريق يحقق الكثير ، فسوف يمنحه مدير المبيعات أكثر مناطق العصير وأفضل قوائم العملاء المحتملين ، لأنه يعرف أن مندوب المبيعات سيحصل على أقصى استفادة منها.
وفي الوقت نفسه ، سيحاول المدير مساعدة مندوبي المبيعات الأقل نجاحًا على الأداء بشكل أفضل - ولكن للأسف ، نظرًا لأنه لم يتم تعليمه أبدًا كيفية إدارة الأشخاص ، فإن محاولاته عادةً ما تجعل الأمور أسوأ. قد يتعرض للاعتداء لأنه يعتقد بصدق أن ذلك سيساعد على تحفيز مندوب مبيعات متعثّر (أو قد يحاول تحفيز ذلك الشخص على الفور من المكتب). قد يتنفس رقبة مندوب المبيعات ، ويصر على التحديثات المستمرة ، ويأتي في مواعيد المبيعات ثم يتولى العرض التقديمي "ليريه كيف يتم ذلك" ، إلخ.
كيفية التأقلم
إحدى الطرق للتعامل مع هذا النوع من المديرين هي أن تطلب "فترة تجريبية" من إدارة عدم التدخل. اطلب منه السماح لك بفعل الشيء الخاص بك لمدة أسبوعين أو أكثر إذا كنت تعتقد أنه يمكنك بيعه ، وانظر كيف تبدو أرقامك في نهاية تلك الفترة الزمنية. نظرًا لأن معظم مديري المبيعات الذين يديرون التفاصيل الدقيقة يحترمون النتائج قبل كل شيء ، إذا كان بإمكانك إثبات أنه يمكنك تحقيق النتائج بدون كل التحويم ، فقد يتراجع ويعطيك مساحة أكبر. إذا انزلقت أرقامك لاحقًا ، فمن المحتمل أن يعود إلى مراقبة كل تحركاتك لبعض الوقت.
بعض المشاكل الإدارية الأقل متعة تحدث لأن مدير المبيعات يخشى الفشل. وينطبق هذا بشكل خاص على مديري المبيعات الذين كانوا من كبار مندوبي المبيعات. اعتاد هؤلاء الرجال على التحكم في أنشطتهم ونجاحهم. الآن ، كمدير ، يعتمد نجاحه على مدى جودة أداء فريق المبيعات الخاص به ، ولديه سيطرة أقل عليهم بكثير منه.
إذا كان هذا يبدو كمدير المبيعات الخاص بك ، يمكنك المساعدة قليلاً من خلال إعطائه الكثير من المعلومات حول أنشطتك. إذا كان مديرك يعلم أنك أجريت ثلاثين مكالمة باردة اليوم ، ولديك عشرة عملاء محتملين آخرين ، وستحدد موعدين غدًا ، فسيشعر براحة أكبر وأقل ميلًا إلى ضربك أو تحومك طوال اليوم .
أداة أخرى لإدارة مديرك هي الحقائق الصعبة. كلما كان لديك معلومات أكثر تفصيلاً على الورق (أو على جهاز كمبيوتر) حول أنشطتك ، كان ذلك أفضل. إذا كانت شركتك تستخدم CRM ، فقم بوضع كميات سخيفة من الملاحظات في كل حساب حول ما قمت به ومتى. نعم ، سيستغرق ذلك بعض الوقت ، ولكنه سيعمل أيضًا على عجائب إبقاء مديرك بعيدًا عن ظهرك. فهو لا يساعده فقط على معرفة ما تعمل عليه ، ولكنه يُظهر أيضًا أنك تعمل بجد وتنجز الأشياء ، حتى إذا حدث انخفاض في عدد مبيعاتك المغلقة هذا الأسبوع.
