قبل أن تبدأ البحث عن عملاء محتملين
المحتوى
التنقيب هو الخطوة الأولى في دورة المبيعات ، ولكن هذا لا يعني أن أول شيء يجب عليك فعله هو انتزاع الصفحات الصفراء وبدء الطلب. يمكن أن يكون امتلاك عملاء محتملين رديئين أسوأ من عدم وجود عملاء محتملين على الإطلاق لأنك في نهاية المطاف تضيع الكثير من الوقت في إجراء مكالمات باردة مع الأشخاص الذين لا يمكنهم الشراء منك حتى إذا أرادوا ذلك. ستساعدك بعض أعمال التنقيب المسبق السريعة من جانبك على ابتكار عملاء محتملين متوافقين بالفعل مع ما تبيعه.
حدد آفاقك
الخطوة الأولى في إيجاد الاحتمال المثالي هي تحديد من هو هذا الشخص الأسطوري. إذا كنت تبيع نفس المنتجات منذ فترة ، فربما لديك فكرة عما تبحث عنه استنادًا إلى عملائك المفضلين ، في الوقت الحالي وفي الماضي. كل ما عليك فعله هو الجلوس بقلم وقطعة من الورق (أو جهاز كمبيوتر وبرنامج معالجة الكلمات المفضل لديك) وكتابة قائمة بالصفات التي يشاركها أفضل عملائك. إذا كنت حديث العهد بالمبيعات أو بالمنتج المحدد الذي تحاول بيعه ، فقد تحتاج إلى التحدث مع بعض زملائك في العمل للحصول على أفكار. قد يشمل ذلك مندوبي المبيعات الآخرين ، ومدير المبيعات الخاص بك ، وحتى الأشخاص في الأقسام الأخرى مثل خدمة العملاء أو التسويق.
اختر استراتيجية
لنفترض أنك أجريت التمرين أعلاه وقررت أن عميلك المثالي متزوج ، في منتصف الثلاثينات من عمره ، ويبلغ دخله السنوي 100000 دولار أو أكثر ، ويملك منزله الخاص ، ولديه وظيفة على المستوى التنفيذي. الآن يمكنك البدء في التفكير في المكان الذي ستجد فيه مثل هذا الشخص. القاعدة المعتادة في العثور على عملاء جيدين حقًا ، كما هو الحال مع معظم جوانب المبيعات (أو الحياة لهذه المسألة) ، هي أنك إما تحتاج إلى استثمار الكثير من الوقت أو الكثير من المال للقيام بذلك بشكل جيد.
استثمار الوقت
إذا قررت استثمار الوقت في الحصول على عملاء محتملين ، فهذا يعني البحث. للحصول على مثال أعلاه عن احتمال الكمال ، يمكنك البدء بتحديد الأحياء الأكثر ثراء في منطقتك. ثم يمكنك إعداد خطاب مبيعات وبريد أو تسليمه يدويًا إلى تلك المواقع. أو يمكنك ببساطة محاولة الانتقال من منزل إلى منزل. إذا كانت المبيعات عبر الإنترنت هي موطن قوتك ، فيمكنك تحديد مواقع الويب التي يمكن أن يقضيها العملاء المحتملون ، مثل موقع جمعية أصحاب المنازل المحليين ، وشراء مساحة إعلانية أو نشر معلوماتك على الموقع. خيار آخر هو أن تصبح عضوًا في المنظمات حيث يمكن العثور على عملائك المحتملين - الكنائس المحلية ، والغرف التجارية ، ونادي اليخوت ، وصالة الألعاب الرياضية باهظة الثمن التي يتكرر تكرارها لعملائك من الطبقة المتوسطة العليا ، وما إلى ذلك. وهذا يمنحك الفرصة للقاء ونحيي العملاء المحتملين في إطار غير رسمي. فقط كن حذرًا حتى لا تصبح شديد الضغط أو أن تكتيكاتك ستؤدي إلى نتائج عكسية. إذا كنت تبيع B2B ، يمكنك محاولة الانضمام إلى غرفة التجارة المحلية أو حتى الاطلاع على أدلة الأعمال في أقرب مكتبة كبيرة.
استثمار المال
إذا كنت تفضل استثمار الأموال للعثور على عملاء محتملين ، فيمكنك شراء قوائم العملاء المحتملين الحالية. كن حريصًا على العمل مع وسيط قائمة مرموق ، وإلا فقد تجد أنك أهدرت أموالك للتو. يمكنك أيضًا تجربة شراء العملاء المحتملين مباشرةً من المصدر ، مثل مجلة من المحتمل أن يقرأها عملاؤك المحتملون. أخيرًا ، يمكنك شراء مساحة إعلانية في تلك المجلات للحصول على عملاء محتملين.
