معنى WIIFM في المبيعات
المحتوى
غالبًا ما يمزح مندوبو المبيعات ذوي الخبرة ، "محطة الراديو المفضلة لدى الجميع هي WII-FM." إنهم يشيرون إلى اختصار WIIFM: "ماذا بداخلها؟" لا ، هذا لا يعني أنك مندوب المبيعات. هذا يعني عميلك المحتمل أو العميل المحتمل.
استخدم WIIFM لمصلحتك
يجب أن تكون احتياجات العملاء المحتملين في مقدمة أولوياتك أثناء تقديم عرضك التقديمي. سوف ينظر كل عميل محتمل تقترب منه في عرضك التقديمي من نقطة WIIFM. لهذا السبب من المهم جدًا التحدث عن الفوائد بدلاً من ميزات ما تبيعه - أخبره حرفيًا بما فيه.
لا تهتم الآفاق بالحاجة إلى إغلاق ثلاث مبيعات أخرى على الأقل هذا الشهر ، أو أنك تسعى لتحقيق فوز كبير قبل أن تغادر في إجازة. ولماذا يجب عليهم؟ ولا يفيدهم أي من هذه الأشياء. يرغب عميلك المحتمل في معرفة ما يمكنه كسبه عن طريق شراء منتجاتك ، ويجب أن يكون أمرًا جوهريًا للغاية إذا كنت تريد منه أن يتحرك بسرعة. هذا هو السبب الذي يجعل الميزات تفوق بشكل كبير للغاية.
فوائد الشراء
الفوائد أمثلة محددة لما يمكن أن يكسبه العميل المحتمل إذا اشترى منك. ونتيجة لذلك ، فإنهم يلجأون مباشرة إلى عقلية WIIFM. الميزات ، من ناحية أخرى ، هي حقائق محددة حول المنتج. لا يشرحون كيف سيؤدي المنتج إلى تحسين حياة العميل المحتمل.
لنفترض أنك تبيع سيارات. إذا أخبرت أحد العملاء المحتملين أن نموذجًا معينًا يتسارع من 0 إلى 60 ميل في الساعة في 7.4 ثانية ، فهذه ميزة. من الجميل أن تعرف ، ولكن لا تفعل الكثير لإقناعه بالتوقيع على الخط المنقط. ولكن إذا أخبرت احتمال أن تسارع السيارة العالي يسمح له بالاندماج بأمان في الطريق السريع ، فهذه فائدة. أنت تخبر WIIFM المحتملين.
أو دعنا نقول أن عميلك المحتمل امرأة مسنة ، تقترب من سن التقاعد ، ولا تهتم بالتسارع كما هي مع الموثوقية وميزانية ما بعد التقاعد. إنها فاترة لأنه على الرغم من أنها تريد حقًا سيارة جديدة ، إلا أنها لا تريد أن تقلق بشأن دفع السيارة عندما تضرب تلك الساعة الزمنية للمرة الأخيرة في غضون بضع سنوات.
يمكنك الاستمرار والتحدث عن ميزات السيارة ، أو يمكنك الإشارة إلى أنه إذا اشترت الآن ، فمن المرجح أن يتم دفع السيارة ، أو بالقرب منها ، في الوقت الذي تتقاعد فيه. ألن تفضل دفع السيارة الآن بدلاً من ذلك؟
أما مقايضته المدفوعة ، فلديها 90 ألف ميل. قد تذكر أنه في جميع الاحتمالات ، لن يجبره على التقاعد من دون إصلاحات باهظة التكلفة وغير متوقعة.هذاما فيها.
عامل ماذا
شيء آخر مهم يجب أخذه في الاعتبار هو أن فائدة أحد العملاء المحتملين هي فرصة أخرى "فماذا؟" ليس كل شخص لديه نفس الاحتياجات. إنهم لا يقدرون نفس الأشياء بالتساوي. يشير WIIFM أيضًا إلى أنه يجب أن تأخذ الوقت الكافي لفهم ما يبحث عنه العميل المحتمل ومن أين يأتي. ثم تطابق الفوائد التي تختارها لمناقشة تلك الاحتياجات.
