كيفية استخدام عمولات المبيعات لتحفيز الموظفين
المحتوى
- كيف يدفع أصحاب العمل للموظفين في المبيعات؟
- لماذا تدفع لموظفي المبيعات الراتب الأساسي؟
- كيف تعمل لجنة المبيعات
- كيفية دفع عمولة المبيعات
- ما هي حصة المبيعات؟
- المفاهيم المتعلقة بعمولة المبيعات
- رسم:
- خطة العمولة:
كيف يدفع أصحاب العمل للموظفين في المبيعات؟
الموظفون الذين لديهم وظيفة في المبيعات يتقاضون راتبًا أساسيًا وغالبًا عمولة مبيعات لتلبية أو تجاوز أهداف مبيعات معينة. عمولة المبيعات هي تعويض إضافي يتقاضاه الموظف لقاء الحد الأدنى للمبيعات وتجاوزه.
يدفع أرباب العمل للموظفين عمولة مبيعات لتحفيز الموظفين على إنتاج المزيد من المبيعات ومكافأة وتقدير الأشخاص الذين يحققون أفضل أداء. أثبتت لجنة المبيعات أنها طريقة فعالة لتعويض مندوبي المبيعات ولتعزيز المزيد من مبيعات المنتج أو الخدمة. هذا هو السبب في أن استخدام عمولة المبيعات على نطاق واسع في بعض المنظمات.
تعتبر لجنة المبيعات فعالة بالنسبة لفناني الأداء لأنها تتيح للموظفين فرصة الحصول على تعويض إضافي يكافئ جهودهم ، وخاصة إنجازاتهم. يجد كثير من الناس أن هذا التقدير مجزي ومرضي سواء على المستوى الشخصي أو المهني.
يجب على أصحاب العمل تصميم خطة تعويضات مبيعات فعالة تكافئ السلوكيات التي تحتاج المنظمة للترويج لها. على سبيل المثال ، إذا كان فريق المبيعات الداخلي لديك يعمل مع نفس العملاء ويمكن لأي مندوب مبيعات إجراء مكالمة أو الرد على طلب العميل للحصول على عرض أسعار ، فلن ترغب في دفع عمولة مبيعات بناءً على الأداء الفردي.
ستحتاج بدلاً من ذلك إلى مشاركة حافز المبيعات بالتساوي عبر أعضاء فريق المبيعات ، لتشجيع العمل الجماعي. يميل الأشخاص الذين يعملون في بيئة عمولة مشتركة إلى مساعدة بعضهم البعض بانتظام. إن لجنة المبيعات الفردية في بيئة العمل الجماعي هذه من شأنها أن تتسبب في التنافر وتركز على سلوكيات البيع الخاطئة.
لماذا تدفع لموظفي المبيعات الراتب الأساسي؟
يدفع أصحاب العمل عمومًا لموظفي المبيعات راتبًا أساسيًا بالإضافة إلى عمولة المبيعات. يقر الراتب بحقيقة أن وقت موظف المبيعات لا ينفق جميعًا على البيع المباشر. لديك جوانب أخرى من الوظيفة تحتاج إلى دفعها لموظفي المبيعات لإكمالها.
يمكن أن تشمل هذه المهام إدخال المبيعات في نظام التتبع ، وإدخال معلومات الاتصال بالعملاء في قاعدة بيانات مشتركة للشركة ، وجمع الأسماء لقوائم المكالمات ، والوصول إلى العملاء المحتملين في أحداث الصناعة والمعارض التجارية.
يمكن أن تشمل مهام مندوب المبيعات أيضًا وظائف مثل العملاء المحتملين الذين يتصلون بالبرودة والعمل في المقصورة في المعارض التجارية وغيرها من الأحداث الصناعية. يمكن أن تشمل أيضًا المتابعة مع مشتري منتجاتهم أو خدماتهم للتأكد من الدرجة التي تلبي بها احتياجاتهم. (يمكن أن تتضمن هذه المكالمات أيضًا طلب اقتراحات للتحسين.)
كما ترى ، تتطلب مهام مندوبي المبيعات تعويضًا يتجاوز مجرد عمولة مبيعات في كثير من الحالات. في حين أن بعض مندوبي المبيعات الذين يحصلون على تعويضات عالية قد يقومون بهذه المهام ذات الصلة كجزء من الوظيفة ، يحتاج مندوب مبيعاتك المتوسط إلى راتب أساسي لتغطية نفقاته.
يمكن أن يختلف الراتب الأساسي أيضًا من شركة إلى أخرى اعتمادًا على مقدار الدعم والخدمة المتوقع أن يقدمها مندوب المبيعات للعميل بينما يتعلم العميل كيفية استخدام المنتج أو دمجه. في حين أن بعض الشركات لديها موظفين إضافيين في أدوار الدعم الفني أو في خدمة العملاء ، تتوقع شركات أخرى أن تأتي هذه المتابعة والتعليم من قوة المبيعات الخاصة بهم.
كيف تعمل لجنة المبيعات
اعتمادًا على مخطط التعويض ، قد يُدفع لمندوب المبيعات عمولة مبيعات استنادًا إلى نسبة مئوية من مبلغ البيع ، مثل 3٪ من إجمالي سعر البيع ، وعمولة قياسية على أي عملية بيع مثل 500 دولار لكل عملية بيع عبر x مبيعات في الأسبوع أو الشهر ، أو النسبة المئوية القائمة على الفريق من إجمالي مبيعات القسم لفترة زمنية محددة.
في النسبة المئوية لخطة عمولة المبيعات ، يمكن أن تزيد عمولة المبيعات أو تنقص مع زيادة حجم المبيعات. هذا أمر مهم لأنك ترغب في تشجيع موظفي المبيعات على زيادة المبيعات. أنت لا تريد أن يصبح مندوبو المبيعات مرتاحين في إنتاج المبيعات على مستوى معين عندما يكون هدفك هو تنمية شركتك.
وفقًا لثقافة شركتك ، وتوقعاتك من الموظفين ، قد يختار أصحاب العمل دفع مكافأة قياسية لجميع موظفي الشركة عندما تتجاوز المبيعات مبلغًا معينًا بالدولار. يمكن لأصحاب العمل أيضًا دفع مكافأة على أساس النسبة المئوية لزيادة المبيعات.
يؤكد هذا النموذج الثقافي على أنه في حين أن البائع قد يكون قد قام بالبيع الفعلي وخدمة العملاء والتدريب والدعم الفني علم العميل كيفية استخدام المنتج. جلب التسويق العميل إلى الباب حتى أتيحت الفرصة للبائع لإجراء عملية البيع. تصميم وهندسة المنتج ، وما إلى ذلك.
قد يختار أصحاب العمل أيضًا مكافأة الموظفين من خلال المشاركة الربعية الفصلية التي يتم فيها توزيع نسبة من المبيعات على الموظفين لمكافأة جهودهم والاعتراف بها. في نظام المشاركة في الربح ، ينقل صاحب العمل أن الربحية هي مسؤولية كل موظف. سواء كان الموظف يقوم بالمبيعات المباشرة ، أو يتحكم في التكاليف ، أو ينفق بحكمة ، فإن كل موظف يكافأ على المساهمة في الأرباح.
كيفية دفع عمولة المبيعات
يجب عليك دفع عمولات مبيعات الموظفين في شيك أجرهم العادي بعد إجراء البيع. نموذج آخر يدفع للموظفين شهريًا. ليس من العدل أن تطلب من الموظفين انتظار عمولاتهم حتى يدفع العميل لك. لا يتحكم الموظف في موعد دفع العميل لفاتورته.
من المحبط والمحبط أن ينتظر مندوب المبيعات لاستلام عمولاته. في الواقع ، إذا كانت عمولات المبيعات تستند إلى أي عامل لا يمكن للموظف التحكم فيه ، فأنت تخاطر بتفكيك الدافع والمشاركة الإيجابية للموظف في بيئة من فك ارتباط الموظف.
من خلال الدفع للموظف بعد إجراء عملية البيع ، فإنك تعزز حافز الموظف لمواصلة إنتاج المبيعات.
ما هي حصة المبيعات؟
حصة المبيعات هي مقدار المبيعات بالدولار التي يُتوقع أن يبيعها موظف المبيعات خلال فترة زمنية محددة ، غالبًا ما تكون شهرًا أو ربعًا. يمكن أن تشجع الحصة مندوب مبيعات على بيع المزيد ، أو يمكن أن تؤثر سلبًا على الموظفين وتخلق ضغطًا خطيرًا.
كيفية تعيين حصة المبيعات ، سواء كانت حصة المبيعات هدفًا متحركًا ، سواء كانت تأخذ عوامل مثل حالة الاقتصاد في الاعتبار ، يكون لها تأثير على مستوى الضغط وتحفيز قوة المبيعات الخاصة بك.
يمكن أن تشجع الحصة الواقعية على زيادة المبيعات ، وتحفيز الموظفين لأن الناس يريدون معرفة الهدف ، وتقديم توقعات الإدارة الواضحة بشأن ما يشكل النجاح في المبيعات في شركتك.
يمكنك التوصل إلى حصة مبيعات واقعية من خلال النظر في متوسط المبيعات لكل موظف في القسم والتفاوض على أهداف تمتد من هناك.
حصص المبيعات مفهوم آخر يستخدم بشكل متكرر ولكن لديهم القدرة على إيذاء معنويات الموظفين. من المحتمل أيضًا أن تحد من مقدار بيع الموظف من خلال إنشاء توقعات مصطنعة.
يمكنهم تشجيع معاملة العملاء الرديئة وعدم المتابعة مع العملاء - وهي وظائف لا تحتسب في تحقيق حصة المبيعات. يمكنهم أيضًا التسبب في فشل الموظف في إكمال المكونات الضرورية لوظيفتها التي لا تكسب عمولات ، مثل تحديث قاعدة بيانات العملاء ، والبحث عن العملاء المحتملين للمبيعات ، والحفاظ على علاقات العملاء.
المفاهيم المتعلقة بعمولة المبيعات
ستصادف هذه الشروط عندما تستكشف مفهوم عمولة المبيعات أكثر.
رسم:
في سحب على عمولات المبيعات المستقبلية ، يدفع صاحب العمل لموظف المبيعات مبلغًا من المال مقدمًا. يفترض صاحب العمل أن البائع سوف يبيع منتجات كافية لاحقًا لكسب أكثر من السحب في عمولات المبيعات. يتم خصم مبلغ السحب من العمولات المستقبلية.
تُستخدم هذه الأداة بشكل متكرر عندما يبدأ موظف مبيعات وظيفة جديدة في مؤسسة. إنه يعطي مندوب المبيعات دخلاً قبل جعل المبيعات مؤهلة للحصول على عمولات المبيعات. يفترض أن الموظف سوف يستغرق بعض الوقت حتى يصل إلى سرعة المنتجات ، وإجراء اتصالات ، وأكثر من ذلك.
خطة العمولة:
في خطة العمولة المتدرجة ، يزيد مقدار عمولة المبيعات حيث يبيع البائع المزيد من المنتجات. على سبيل المثال ، بالنسبة للمبيعات التي تصل إلى 25000 دولار ، يحصل موظفو المبيعات على عمولة بنسبة 2 بالمائة. بالنسبة للمبيعات بين 25001 دولار أمريكي و 50.000 دولار أمريكي ، يتلقى موظفو المبيعات عمولة 2.5 في المائة. بالنسبة للمبيعات بين $ 50،001 و $ 75،000 ، فإنهم يحصلون على 3 بالمائة وما إلى ذلك.
تحفز خطة العمولة المتدرجة الموظفين على زيادة كمية المنتجات المباعة باستمرار. كما أنه يوفر لموظفي المبيعات حافزًا إضافيًا لبيع منتجات جديدة وترقيات للمنتجات القديمة والبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين المتكررين.
ستحتاج إلى تقديم اسم شركتك ومعلومات أخرى ، ولكن يحتوي هذا الموقع على معلومات حول الاتجاهات في تعويضات المبيعات التي قد تجدها مفيدة.
