فهم اتفاقية حصتك من المبيعات
المحتوى
أحبهم أو أكرههم ، ومواقف المبيعات والحصص تسير جنبًا إلى جنب. في حين يتم تخصيص حصة لكل محترف مبيعات ، إلا أن الكثيرين لا يفهمون كيفية صياغتها ، وسبب أهميتها وكيف يمكن أن يكون الفهم الكامل لحصتك عاملاً رئيسيًا في نجاحك في مهنتك في المبيعات.
الحصص من جانب الإدارة
ترى الإدارة أن حصص المبيعات أداة للتنبؤ ومحاسبة المتخصصين في المبيعات. بدون الحصص المعينة ، ليس لدى الممثلين إيرادات رسمية أو أهداف نشاط يمكن إضعافها وإضعاف الإدارة بدون القدرة على الإشارة إلى توقع موضوعي يوافق عليه كل من المديرين والمندوبين. وعلى الرغم من أن الممثلين قد لا يوافقون بالضرورة على الحصص المخصصة لهم ، فإن معظم أصحاب العمل يشملون الاعتراف بأي حصة مبيعات مخصصة كشرط للتوظيف. هذا الإقرار يعني أن أخصائي المبيعات العامل يفهم أنه يتوقع منه أن ينتج على الأقل الحصة المخصصة له وأن الإدارة لها الحق في توقع قيام ممثليها بتسليم الحصص المعينة.
غير أن الحصص ليست مجرد وسيلة للإدارة لمساءلة موظفيها. تُستخدم الحصص أيضًا كأداة قياس لتقدير وتوقع مقدار الإيرادات التي يمكن توقعها من كل مندوب أو قاعدة حساب. في حين أن الإدارة غالبًا ما تضخم الحصص المخصصة عند مقارنتها بتقديراتها ، إلا أن الحصص (عادة) تستند إلى الواقع وتستند إلى توقعات معقولة.
كيف تصاغ معظم الحصص
إذا كنت تعمل لدى شركة مبيعات لديها مناطق مبيعات أو خطوط إنتاج متعددة ، فمن المحتمل أن تكون الحصة المخصصة لك نتيجة للأداء السابق وحصة السوق وبيانات السوق. في حين أن هذه قد تبدو مربكة بعض الشيء ، افهم أنه بالنسبة لأي صناعة تقريبًا ، تتوفر تقارير مستقلة تصف إجمالي الفرص لكل منطقة سوق وغالبًا ما يتم شراؤها من قبل شركات المبيعات التي تحتاج إلى فهم أفضل لطريقة تسويق منتجاتها ووضعها وبيعها أو الخدمات.
بالنسبة لشركات المبيعات التي تم تشكيلها حديثًا ، يعد تعيين الحصص نهجًا أكثر تفاؤلاً بكثير حيث أنها تفتقر إلى المؤشرات الرئيسية مثل العروض السابقة ، ولكن الغالبية العظمى من الحصص المخصصة ليست عشوائية وتعتمد على البحث والأدلة.
أهمية الحصص
الحصص مهمة لعدة أسباب. أولاً ، إنهم يمنحون الإدارة وسيلة قياس يمكنهم من خلالها الحكم على أداء مندوبي مبيعاتهم. ثانياً ، توفر الحصص تغذية مرتدة قيّمة للإدارة التي تساعد في متطلبات التنبؤ الخاصة بهم. ثالثًا ، غالبًا ما تُستخدم الحصص كجزء من خطة تعويض متخصص المبيعات. تتضمن العديد من خطط الشركات مكافآت الإنجاز الزائد التي تكافئ الممثلين الذين يتجاوزون الحصص المخصصة لهم وتشمل بعض خطط الشركات نطاق دفع متغير يزيد من اقتراب مندوب من الحصة المعينة.
الحصص من وجهة نظر محترف مبيعات
احصل على 10 متخصصين في المبيعات في غرفة واسألهم سؤالًا بسيطًا لهم جميعًا: "ما هو شعورك حيال حصة المبيعات المخصصة لك؟" أولئك الذين يردون على أن حصصهم مرتفعة للغاية وغير واقعية هم أولئك الممثلون الذين هم أقل بكثير من الوصول إلى حصصهم. أولئك الذين يردون على أن حصصهم صعبة ولكن يمكن تحقيقها وهؤلاء الممثلون الذين هم قريبون جدًا أو قليلاً قليلاً على الحصة المخصصة لهم. وأولئك الذين يردون على أن حصتهم دقيقة للغاية وأداة تحفيز كبيرة هم أولئك الذين ينتجون عائدات تتجاوز بكثير الحصة المخصصة لهم!
تعتبر الحصص جزءًا من كل وظيفة مبيعات تقريبًا وغالبًا ما تكون سبب معظم الضغوط التي يتعامل معها محترفو المبيعات بشكل يومي. إن إدراك أنه من المتوقع أن تقدم الحصة المخصصة لك يدفع البعض للعمل بجدية أكبر من المعتاد ويدفعون الآخرين إلى عالم الخوف والشكوى والسلبية.
تعرف على كيفية عرض الممثلين الناجحين لحصصهم وإدارتها حول حصصهم واعتبرها الحد الأدنى المقبول.
