فهم طرق نهج المبيعات المختلفة
المحتوى
لا يوجد نهج أفضل للمبيعات. ستحدد شخصيتك وخلفيتك نوع تقنية المبيعات الأكثر فاعلية بالنسبة لك. حتى إذا كان لديك منهجية تعمل بشكل جيد ، فمن الجيد تجربة نهج مختلف بين الحين والآخر.
تجربة طرق جديدة تبقيك بعيدًا ، وقد تفاجأ بمدى نجاح نهج المبيعات الجديد بالنسبة لك. في الواقع ، يقوم العديد من مندوبي المبيعات بأفضل أداء باستخدام مجموعة من الأساليب.
الصديق الفوري
يشعر الناس بتحسن في الشراء من شخص يعجبهم. يتسم مندوبو المبيعات الذين يستخدمون نهج الأصدقاء بالدفء والود ، ويطرحون أسئلة ويظهرون اهتمامًا بآفاقهم. يحاولون التواصل على المستوى العاطفي مع كل عميل محتمل.
يمكن أن يكون هذا النهج فعالاً للغاية ، ولكن في اليد اليمنى فقط. عادة ، الباعة الذين هم بطبيعة الحال طيبون القلب ويحبون تكوين صداقات جديدة. لا تجرب هذا النهج مع عميل محتمل إلا إذا كنت تقصده - يمكن للناس معرفة ما إذا كنت تزيفه ، ولن يكونوا سعداء للغاية معك.
ستحتاج أيضًا إلى إجراء بعض المتابعة لإثبات أنك تحب وتهتم بالعميل المحتمل. على سبيل المثال ، إذا كنت تتحدث عن طفل يبلغ من العمر أحد عشر شهرًا خلال موعدك ، فيجب عليك المتابعة عن طريق إرسال بطاقة وهدية صغيرة أو كليهما في عيد ميلاد الطفل الأول.
المعلم
مندوبو المبيعات الذين يفضلون نهجًا أكثر منطقية وأقل عاطفية يضعون أنفسهم في مهمة أن يصبحوا خبراء في أي شيء وكل شيء يتعلق بصناعتهم. إنهم يضعون أنفسهم كمحللين للمشكلات ، قادرين على الإجابة على أي سؤال ومعالجة أي مشكلة يضعها العميل المحتمل أمامهم.
يتطلب نهج المعلم الكثير من العمل لتعلم المعلومات ذات الصلة ومواكبة التغييرات في الصناعة الخاصة بك. ولكن إذا كنت على استعداد لتخصيص الوقت الذي تستغرقه ، يمكنك القيام بعمل جيد جدًا في البيع إلى العملاء المحتملين وتوليد الكثير من الإحالات. بمجرد أن يدرك العملاء كم أنت رائع ، فمن المحتمل جدًا أن يرسلوا الأصدقاء وزملاء العمل بأسئلة مباشرة إليك.
القنصلية
يجمع هذا النهج بين نهج "المعلم" و "الأصدقاء". تقدم مندوبة المبيعات التي تختار استخدام نهج المستشار نفسها كخبيرة تضع مصالح العميل في الاعتبار. إنها تعرف كل شيء عن منتجات شركتها ومن خلال طرح بعض الأسئلة على عميل محتمل ، يمكنها أن تطابقه بأفضل منتج لتلبية احتياجاته.
كنهج يجمع بين أفضل الصفات من أول طريقتين ، فهو فعال للغاية. ولكنه يتطلب أيضًا قدرًا كبيرًا من الوقت والجهد من جانب مندوب المبيعات. يجب أن تكون على دراية وقادرة على إنشاء علاقة عاطفية مع عملائك المحتملين. إذا تمكنت من إدارة كل من هذه المفاخر ، ستنطلق مبيعاتك مثل الصاروخ.
الشبكي
يمكن أن يكون التواصل مساعدة كبيرة لأي مندوب مبيعات. يرتقي الشبكي المتفاني إلى المستوى التالي ، حيث يقوم بإنشاء شبكة من الأصدقاء وزملاء العمل ومندوبي المبيعات من الشركات الأخرى والعملاء والعملاء السابقين وأي شخص آخر يلتقي به والحفاظ عليه. ستعمل الشبكة القوية بما يكفي على إنشاء تدفق مستمر من العملاء المحتملين الذين يمكنهم توفير معظم أو حتى جميع احتياجات مندوب المبيعات.
مع هذا النهج ، ستقضي الكثير من الوقت في زراعة الناس. إنها تقنية فعالة للغاية لمندوبي المبيعات الذين يستمتعون بحضور الأحداث والحفلات المختلفة وما إلى ذلك والتعرف على أشخاص جدد. تذكر فقط أنك ستحتاج إلى الاستجابة عن طريق تقديم الخدمات وإرسال الأدلة إلى الأشخاص الذين ساعدوك بدورهم.
البائع الصعب
أفضل وصف لها هو "تخويف احتمال الشراء" ، نهج البيع الصعب هو ما يمنح مندوبي المبيعات سمعة سيئة. يتضمن البيع الصعب الحصول على شخص ما لشراء منتج على الرغم من أنه لا يريده أو يحتاج إليه. تتراوح الأساليب من التنمر (على سبيل المثال ، "اشتر هذا الآن ، أو ستشعر بالغباء غدًا") ، إلى التلاعب (على سبيل المثال ، "إذا لم تشتري مني فسوف أفقد وظيفتي") ، إلى الخداع المباشر (مثل ، "يتمتع هذا المنتج بسجل أمان أفضل بكثير من المنافسة").
يجب ألا يستخدم أي مندوب مبيعات أخلاقي نهج البيع الصعب. للأسف ، لا يزال هناك مندوبون مبيعات يستخدمون هذا النوع من استراتيجية المبيعات ، على الرغم من أن النتيجة هي عميل لا يشتري مرة أخرى أبدًا ، وفي وقت قريب أو آجل ، سمعة سيئة للشركة ككل. التزم بواحد أو أكثر من المقاربات الأربعة الأولى - فهي جميعها فعالة وأخلاقية.
