كيفية التغلب على الخوف من إتمام البيع
المحتوى
- تذكر "لماذا"
- لا تثبط عزيمتك بالرفض
- ضع خطة للتعامل مع الاعتراضات
- وعد فقط ما يمكنك تقديمه
- اعرف متى يحين الوقت للتحرك
- تذكر: الإغلاق ليس النهاية
لقد قمت بالكثير من البحث عن عمل ، والتأهيل ، وبناء علاقة ، وتصميم اقتراح ، وتقديم العروض التقديمية ، والآن حان الوقت لإغلاق البيع. ولكن ربما تبدأ راحة يدك في التعرق. تبدأ معدتك في النفخ. أنت تصبح واعيًا بشكل متزايد وتخشى أن تفعل ذلك.
تبدو مألوفة؟ أنت لست وحدك مع القلق عند محاولة إبرام صفقة. ولكن لحسن الحظ ، يمكن لأي شخص أن ينتقل من خلال الخوف إلى ختام واثق بالنهج الصحيح والعقلية.
تذكر "لماذا"
خذ بعض الوقت للنظر في حصص المبيعات وأهداف العمولة وتذكر لماذا تفعل ما تفعله. فكر في ما يجعلك متحمسًا للمنتج أو الخدمة التي تبيعها ، واذكر الطرق التي يساعد بها الأشخاص في النهاية. هذا هو "لماذا".
إذا اقتربت من كل فرصة قريبة لتتأكد شخصيًا من تلبية احتياجات العملاء المحتملين وحل مشاكلهم - فرصة لمساعدتهم وخدمتهم - فقد يبدو فجأة أقل رعباً.
نعم ، ينتج عن البيع ربح ، ولكن الأهم من ذلك أنه يؤدي إلى عميل سعيد.
لا تثبط عزيمتك بالرفض
إن سماع "لا" من عميل محتمل لا يعني بالضرورة أنه يجب عليك الاستسلام والمضي قدمًا. إذا طلبت البيع وحصلت على "لا" ، فهذا لا يعني أنه لن تكون هناك عملية بيع. غالبًا ما يعني ذلك أن العميل المحتمل يحتاج إلى مزيد من المعلومات أو تحتاج إلى مساعدته على رؤية قيمة المنتج أو الخدمة التي تبيعها بشكل أكثر وضوحًا.
غالبًا ما يكون الخوف من الرفض مصدرًا رئيسيًا لقلق البائعين.
في معظم الحالات ، لا يجب التخلي عن الإغلاق بعد الحصول على الأول - أو حتى الثالث - "لا" ، على الرغم من أنك قد تميل إلى ذلك. بدلاً من ذلك ، استمر في بناء علاقة ، وطرح الأسئلة والإجابة عنها ، وأظهر القيمة ، وأظهر احتمال أن تتمكن من توفير الحل لمشاكلهم. سيساعدك اكتشاف سبب منحك العميل المحتمل للرفض على فهم احتياجات العميل المحتمل بشكل أفضل حتى تتمكن من شرح كيفية تلبيته بشكل أفضل.
ينظر العديد من مندوبي المبيعات الناجحين إلى "لا" كفرصة للوصول إلى "نعم". في الواقع ، يمكنك حتى أن تسأل أحد العملاء المحتملين عما يلزم لتحويل "لا" إلى "نعم".
ضع خطة للتعامل مع الاعتراضات
في الوقت الذي تقترب فيه من الإغلاق ، يجب أن يكون لديك فهم شامل لاحتياجات عميلك المحتمل وأن توضح كيف يمكنك تلبيتها. إذا طرحت الأسئلة الصحيحة ، فيجب أن يكون لديك أيضًا فهم قوي لجميع الاعتراضات المحتملة التي قد تطرأ أثناء إغلاق هذا العميل المحدد.
إذا كنت تعرف الاعتراضات المحتملة ، فيمكنك إعداد ردود عليها. أو الأفضل من ذلك ، يمكنك محاولة استخدام طريقة الضربة الاستباقية - إثارة الاعتراضات ثم نقلها قبل أن يكون لدى العميل المحتمل فرصة للقيام بذلك.
يمكنك إعداد ردود على الاعتراضات الشائعة التي تراها عبر العملاء ، ولكن تأكد أيضًا من قدرتك على التعامل مع أي اعتراضات خاصة بتلك الشركة.
الباعة المحضرون واثقون من المقربين. صقل كيفية إتمام البيع ، سواء كنت مبتدئًا أو مخضرمًا. يمكنك البدء بتعلم هذه الاستراتيجيات الأساسية الثلاثة لإغلاق عملية البيع:
- الإغلاق الافتراضي: اطرح سؤالًا يفترض أن عميلك المحتمل على وشك شراء المنتج ، مثل ، "ما اللون الذي تريد أن نرسله إليك؟"
- إغلاق المهلة الزمنية: للمساعدة في تسريع عملية اتخاذ القرار لدى العميل ، اذكر أي قيود موجودة ، مثل "ينتهي هذا الخصم الخاص خلال يومين".
- الإغلاق المخصص: انظر إلى ملاحظاتك حول احتياجات العميل المحتمل وادمجها في السؤال الختامي. "إذن ، أنت بحاجة إلى سيارة تتسع لشخصين بالغين وطفلين على الأقل ، ولديها درجة أمان عالية ، ومسافة أميال جيدة ، وتكلف أقل من 30 ألف دولار ، وتفضلها باللون الأزرق؟ هل تريد إضافة أي شيء آخر؟ "
وعد فقط ما يمكنك تقديمه
لا شك في أن الوعود التي لم تكن متأكدًا من قدرتك على الوفاء بها قد تسبب أي قلق لدى مندوب المبيعات قبل الإغلاق. ولكن إذا دخلت في محادثة ختامية مع العلم أنك لم تفرط في التعهد ولا تخاطر بخطر عدم التسليم ، فسيكون من الأسهل بالنسبة لك رؤية الإغلاق كجزء طبيعي من دورة العمل. على الرغم من أنك لا يجب أن تقع فريسة لموقف "الاستحقاق للبيع" ، يمكنك أن تقترب من ثقتك بمزيد من الثقة مع العلم أنك فعلت أفضل ما يمكن أن تفعله لكسب العمل.
اعرف متى يحين الوقت للتحرك
حتى أفضل محترفي المبيعات في العالم يدركون أنه لا يمكن لأحد إغلاق كل عملية بيع. تذكر أن ذلك يمكن أن يساعد في التخلص من الكثير من الضغط من ظهرك. وكلما كنت مرتاحًا أكثر أثناء إغلاق المبيعات ، كلما كانت حالتك أفضل وأفضل.
إذا طلبت البيع عدة مرات ولم تتمكن من جعل العميل المحتمل عميلًا ، فقد تحتاج إلى إعادة التجميع ، ووضع استراتيجية جديدة ، واستغراق بعض الوقت بعيدًا عن العميل المحتمل. غالبًا ما يكون القلق ناتجًا عن محاولة إجراء صفقة صعبة جدًا أو محاولة إغلاق صفقة لا يمكن إغلاقها كثيرًا.
إذا كنت قد اقتربت من فرصة ختامية بموقف إيجابي ، مع العلم أنك قدمت أفضل ما لديك وأن اقتراحك هو اقتراح منطقي بالنسبة لعملك ويقول عميلك ببساطة "غير مهتم" ، فقد يكون الوقت قد حان للمضي قدمًا.
تذكر: الإغلاق ليس النهاية
سبب آخر لقلق القلق هو الاعتقاد بأن الإغلاق هو الخطوة الأخيرة في دورة المبيعات. إن إتمام البيع هو في الواقع فرصة لبدء نوع جديد من العلاقة مع العميل المحتمل. بمجرد أن تطلب الحصول على عملية بيع وتكسبها ، يصبح العميل عميلًا - نأمل أن يكون عميلًا مخلصًا ومتكررًا يمكن أن يكون مرجعًا إيجابيًا لك في المستقبل.
