الاستراتيجيات الأساسية الثلاث لإغلاق البيع
المحتوى
من أصعب الدروس التي يجب على مندوبي المبيعات الجدد تعلمها أهمية إنهاء كل عملية بيع. لا يجب أن يكون الإغلاق صعبًا كما يبدو. إذا قمت بعمل جيد في تقديم المنتج واستجابت لاعتراضات العميل المحتمل ، فإن الإغلاق يتبع بشكل طبيعي. ومع ذلك ، إذا لم تسر الأمور بسلاسة تامة ، فقد تحتاج إلى إعطاء العميل المحتمل بعض الاهتمام لإغلاق عملية البيع بنجاح. إليك بعض الاستراتيجيات التي قد تساعد عندما يفشل النهج البسيط.
الإغلاق الإفتراضي
الإغلاق الافتراضي هو الأكثر عمومية والأكثر استخدامًا إذا لم تكن قادرًا على ملاءمة العميل المحتمل لإغلاق أكثر تخصيصًا. بعد تقديم العرض التقديمي والإجابة على أسئلة العميل المحتمل ، اطرح سؤالًا يفترض أن عميلك المحتمل على وشك شراء المنتج. إليك بعض الأمثلة:
- هل تفضل اللون الأحمر أم الأزرق؟
- يمكن أن نقدم لك خدمة التوصيل القياسية بحلول يوم الثلاثاء ، أم ستحتاج إلى خيار التسليم السريع؟
- هل ستقوم عشر وحدات بالبداية؟
- يمكنني الحصول على خصم 10٪ إذا دفعت لمدة عام مقدمًا ، فهل يناسبك ذلك؟
- هل سيكون لديك بطاطس أو حلقات بصل مع وجبتك؟
حسنًا ، ربما لن تستخدم هذا الأخير كثيرًا. لا ينبغي أن يكون من الصعب للغاية التوصل إلى مجموعة من الأسئلة الافتراضية المشابهة التي تناسب منتجك (منتجاتك) أو خدمتك (خدماتك).
إغلاق المهلة الزمنية
هذا أمر جيد لاستخدامه إذا قال عميلك المحتمل العبارة الفادحة "أود التفكير في الأمر أولاً". توقف مؤقتًا لإيقاع ، ثم أومئ برأسه ثم قل شيئًا كهذا:
"يمكنني أن أفهم بالتأكيد رغبتك في التفكير في هذا الأمر ، لكنني أريد أن أخبرك الآن أن النموذج الذي تريده هو نموذج شائع وعادة ما نكون غير مستعدين. أكره أن تكون عالقًا في نموذج غير مناسب لمجرد أن هذا النموذج غير متوفر غدًا! "أو اذكر الخصم الذي سينتهي في يومين أو عرض ترويجي مثل هدية مع شراء على وشك الانتهاء. بالطبع ، هذا يعمل فقط إذا كان هذا القيد موجودًا - لا تكذب أبدًا على احتمال! قد تتمكن من العمل مع مدير المبيعات الخاص بك للتوصل إلى عروض محدودة الوقت للاستخدام إذا لم يكن لديك عروض على مستوى الشركة.
الإغلاق المخصص
إذا كنت مؤهلاً للعميل جيدًا ، فربما جمعت الكثير من المعلومات حول تفضيلاته (اللون والحجم والميزات ومستوى الجودة والمبلغ الذي هم على استعداد لإنفاقه ، وما إلى ذلك). عندما تكون جاهزًا للإغلاق ، انظر إلى ملاحظاتك حول احتياجات العميل المحتمل وقل شيئًا كهذا:
"لذا ، أنت بحاجة إلى تلفزيون LCD كبير بما يكفي ليراه الجميع في غرفة المعيشة بوضوح ، وهذا لا يكلف أكثر من 500 دولار ، وتفضله بالفضة. هل هناك أي ميزات أخرى تريدها؟ "انتظر حتى يجيب العميل المحتمل ، ثم افترض أنهم يقولون "لا" ابتسموا ويقولون ...
"لحسن الحظ ، فإن XCL 5560 مناسب تمامًا لك! يحتوي على كل هذه الميزات بالإضافة إلى أنه يأتي مع نظام الصوت المتقدم الخاص بنا ، وهو لك مقابل 399 دولارًا فقط. كل ما أحتاجه هو توقيعك وسأقوم بتسليمه إلى منزلك بنهاية الأسبوع ".لا يزال يبتسم ، سلم العقد وأشر إلى خط التوقيع. نظرًا لأنك قد قمت بالفعل بحساب كل ما يقوله العملاء المحتملون في التلفزيون ، فمن غير المحتمل أن يتراجعوا الآن. إذا تردد المحتملين في هذه المرحلة ، فمن المحتمل أن يكون لديه بعض الاعتراضات التي لم يتم حلها. ستحتاج إلى معرفة ما هي ومساعدة العملاء المحتملين في التغلب عليهم من أجل إغلاق عملية البيع.
